出口轉內銷 打滿“全場”的外貿企業逆勢突圍

編者按：今年政府工作報告提出，面對外部環境變化，要堅定不移擴大對外開放，穩定產業鏈供應鏈，以開放促改革促發展。圍繞支持企業增訂單穩崗位保就業，加大信貸投放，擴大出口信用保險覆蓋面，降低進出口合規成本，支持出口產品轉內銷。出口轉內銷對推動國內國際市場雙循環有何重要意義?企業在“轉”的同時有哪些實際問題?內銷產品又該如何“叩”開國內市場的大門，使其更好更快發展?

7月中下旬，我國大部分地區進入一年中最熱的一段時間，然而對于在河北省陽曲縣從事鱘魚出口生意的王滿生來說，寒冬依舊。

王滿生告訴記者，公司今年上半年鱘魚出口全部停售，何時恢復還不知道。

今年春節前夕，一場突如其來的新冠肺炎疫情打亂了全球經貿的正常運作。我國是全球第一大貨物貿易國，外貿直接或間接帶動就業的人數將近1.8億。穩外貿，事關就業穩定、民生改善以及經濟平穩增長，對于疫情防控全局和經濟社會高質量發展至關重要。

在此背景下，出口轉內銷成為國內外貿企業的應對策略之一。對于習慣做出口生意的外貿型企業而言，它們遇到了哪些困難和問題?人民網財經采訪了相關企業負責人。

“逆水行舟” 打滿“全場”的外貿企業

“國內打完上半場，國外繼續下半場，而‘外貿人’要打完全場。”如今這句話在外貿圈里口口相傳，戲謔背后透著幾分無奈。

“今年2月份，在國內疫情防控期間，國外品牌商紛紛打來電話咨詢能否按時交貨;隨著疫情在全球蔓延，我們又擔心對方能否按時收貨。”大連魯湘進出口有限公司總經理郭聰對此深有體會。作為一家服裝外貿公司，魯湘主攻歐洲市場，常年服務于FILA、Kappa、AERONAUTICA MILITARE等歐洲高端時裝品牌。

盡管國內外市場熱冷差異明顯，面對巨大的內需蛋糕，出口主導型服裝企業卻面臨眾多門檻，“轉身”艱難。

“外貿企業都是訂單式的生產，可以實現零庫存。內銷則需要從設計款式到組織生產到創建營銷渠道。”郭聰說。

多年的“兩頭在外”模式，使得出口企業只要照著客戶設計好的樣式，照單生產，按時交貨即可賺取制造利潤，一般無需接觸服裝設計與市場開發這兩個環節，這使得銷售渠道和品牌的建設維護，成為制約出口企業轉型內銷的瓶頸。其次，產能如何重新分配也是出口企業轉型的一道門檻。對于加工企業而言，外貿與內銷的出廠價相差不多，企業盈利主要依靠強大的產能優勢。

對于王滿生來說，擺在面前的困難更加嚴峻。

“由于出口主要是標魚(4.5斤以上8斤以下)，而內銷需求主要是大魚，8斤以上才好銷售。此外，隨著養殖成本的增加，企業資金周轉困難較大，水產養殖業又不能以物抵押，銀行貸款無望。”王滿生說。

除了品牌和渠道，對于外貿企業，出口轉內銷還存在交易風險和賬期的問題。由于外貿采取的是國際標準的信用證和提前預付訂金制度，貨到付全款;而內貿則需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應商結算。這種類似“賒貨買賣”的經營模式，短的賬期要半個月二十天，長的可能要一兩個月。

說易行難 出口轉內銷“打鐵還需自身硬”

由于全球疫情蔓延，國際市場需求大幅下降，我國今年對外貿易面臨的挑戰前所未有。出口轉內銷，是應對當前疫情之下全球經濟被動形勢的重要舉措。

6月22日，國務院辦公廳印發《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》，在鼓勵企業拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場，著力幫扶外貿企業渡過難關，促進外貿基本穩定。

我國擁有14億人口規模的大市場，消費需求旺盛、消費升級加快，外貿企業轉身搞內銷，有充足的市場空間。但內銷、外銷是兩個市場體系，在政府出臺各項政策的基礎上，企業還需練好“內功”。

在浙江寧波，博菱電器股份有限公司今年1至6月份實現出口外貿銷售7000多萬美元，相比去年同期實現了50%的逆勢增長。

“這份來之不易的成績單背后，是博菱多年以來苦練‘內功’的結果。”公司副總經理余韓奮告訴記者，疫情帶來的全球變局，讓博菱更深刻分析思考對國內市場的開發。公司過去幾年持續的研發投入和新產品開發的成效開始顯現，有效對沖了疫情影響。

多年從事服裝貿易的郭聰則把目標鎖定在國內校服、工裝上，并把外貿的傳統模式引到內貿上來。

“與國外校服相比，國內大多數校服、工裝都存在款式陳舊、質量參差不齊等問題。而我們有多年的外貿經歷，在服裝設計、產品質量、交貨時間上具有一定優勢。”郭聰表示，公司正逐步實現冬裝、校服、制服，工裝定制的路線，嘗試私人定制。

企業“調頭轉向” 線上平臺助力幾何?

最近一段時間，許多電商平臺紛紛設立外貿產品專區，成為“出口轉內銷”的重要渠道。

但對于王滿生來說，自家池塘里的鱘魚依然無法搭上這艘“快船”。

“鱘魚要想在網上銷售，必須做鱘魚粗加工，活體魚無法網上銷售。但由于流動資金困難，公司目前對于新建產業鏈無能為力。”王滿生說。

國內外消費者需求不同，缺乏國內“消費者洞察”是企業外貿轉內銷面臨的最大挑戰，而企業僅靠自身很難跨過這一鴻溝。因此，和擁有豐富消費數據的電商平臺合作顯得至關重要。

但同時也要看到，電商平臺助力出口轉內銷并非一蹴而就。是否轉得了?能否轉得快?如何轉得好?這是擺在外貿企業和電商平臺面前的必答題。

“效果并不明顯。”這是公司嘗試電商平臺后郭聰的感受，他將原因歸結為：所在地域缺乏優質電商公司;平臺運營費用較大;線上服裝產品退貨率較高。

線上“碰壁”后，郭聰仍將目標鎖定在線下，通過在商業區寫字間開設體驗店，利用上班族午餐、下班等時間招攬顧客，并通過讓其關注公司公眾號，將流量引至線上。

在外貿市場摸爬滾打多年的王滿生也沒有失去信心。

“目前公司正在積極詢洽有資金能力的企業合作，共同開發深加工項目。”王滿生相信，“春天”離自己一定不會太遠。(栗翹楚)