百濟神州大幅擴張銷售團隊 去年研發費用高達452.66%

今年5月14日，在美國和中國香港上市、市值超過2000億元的百濟神州，公開了科創板上市問詢函的回復。

2020年，主營腫瘤創新藥的百濟神州，收入總額3.1億美元(約19.8億元)，其中PD-1藥品百澤安貢獻1.6億美元(約合人民幣10.3億元)。

在PD-1賽道競爭白熱化的當下，百濟神州對銷售、研發等方面砸下重金。2020年1-9月，百濟神州的銷售費用16.67億元，較2019年的13.6億元增長明顯。營銷開支的推高，是因為百濟神州在藥品上市后，急速擴充銷售人員、開展大量的推廣活動。

不過，百濟神州鋪開活動的同時，一場席卷全國的腫瘤藥檢查風暴也在發酵。同時，為了獲批更多適應癥，百濟神州加大研發投入，期間不僅要與同行比拼進度，也遭遇了內部的人事糾紛。

急速擴張銷售團隊

2020年1月，百濟神州的PD-1藥品百澤安獲得國家藥監局的上市批準。所謂PD-1，是一種免疫抑制分子，也是當下醫藥界最熱的賽道之一。截至目前，恒瑞醫藥、信達生物、君實生物、百濟神州等四家企業已上市國產PD-1藥品。

PD-1，創新藥公司的必爭之地。各家公司的競爭，從商業化營銷到推動研發進度，已呈現白熱化趨勢。

2020 年，百濟神州的百澤安、君實生物的拓益、信達生物的達伯舒、恒瑞醫藥的艾瑞卡在中國的銷售額分別為1.6億美元(約10.3億元)、10.9 億元、24.9 億元、48.9 億元。四家國產PD-1藥品中，百濟神州的銷售額處于墊底。

一位上海的醫藥代表認為，恒瑞醫藥和信達生物的藥品賣得好有具體原因，前者背靠強大的銷售團隊，后者2019年進入醫保占有先機，兩者的起點都比較高。

不過，改變也在悄然發生。2020年12月，百濟神州的百澤安被納入國家醫保目錄，并于今年3月起正式生效。更值得注意的，百濟神州的銷售團隊正急速擴張。

根據招股書，2020年1-9月百濟神州的銷售費用中，員工工資與福利達7.24億元，較2019年的4.7億元有大幅增長，共計銷售人員1567人。在回復上交所的文件中，百濟神州做了更詳細的解釋，針對銷售費用率高于同行的提問，其表示“主要源于發行人擴充銷售團隊規模、擴大相關營銷網絡”。

前述醫藥代表透露，百濟神州擴招后，2020年底銷售團隊或達到1800人，恒瑞醫藥的腫瘤條線約2000人，雙方在規模上已比較接近。但此銷售團隊規模未獲相關公司證實。

根據回復函，2020年1-9月貝達藥業、君實生物、百濟神州的銷售費用率分別為38.56%、41.3%、114.26%。其中，同期百濟神州扣除境外銷售費用和收入后，中國區的銷售費用率仍高達84.57%。

對此，《投資者網》就是否會繼續擴充銷售人員規模及上述相關問題致電百濟神州的投資者關系負責部門求證，但無人接聽。

頻繁開展“學術推廣”

有了充足的“兵員”，下一步就是鋪開推廣活動。

根據招股書，2020年1-9月百濟神州的市場調研及推廣費、專業咨詢服務費、業務招待費分別為3.47億元、1.9億元、0.33億元，2019年各項指標分別為3.6億元、0.99億元、0.25億元。

自藥品上市、擴充銷售人員后，百濟神州開始頻繁學術推廣，其銷售團隊分為銷售部、商務部、準入部、培訓部、運營部。招股書顯示，百濟神州的學術推廣分為全國性、區域性、醫院內部活動，其中全國性每年舉辦2-3次、區域性1-2次。

以今年為例，百濟神州舉辦了婦科腫瘤學術論壇、血液腫瘤HOT論壇、廣闊市場醫保上市會等。其中，百濟神州的“百院巡講”活動，邀請了數十名北方地區醫院的教授擔任會議主持、演講、討論等。

不過，一場席卷全國的檢查風暴在迅速發酵。

今年4月，一位自稱北京第三醫院腫瘤內科的醫生，在網絡發文揭露“腫瘤治療黑幕”，涵蓋故意夸大病情、胡亂增加靶向治療、濫用PD-1抑制劑治療等行為，甚至直接質疑上海一家知名醫院的醫生陸某。之后，國家衛健委表示，已請上海衛健委再進行調查。

前述上海醫藥代表表示，事件發生后，有醫院進行了用藥合規排查，腫瘤藥成為重點，采取措施包括嚴禁院外購藥、超適應癥使用患者轉為標準方案、取消科室會等。

這里面，取消科室會對醫藥公司開展營銷活動有非常大的影響，因為科室是學術推廣的重要場景。百濟神州在招股書里就披露，“公司需要積極拓展相關產品的營銷，鋪開向大型醫院的腫瘤科室的推廣，以提高科室醫生對相關產品的認知和了解”。

對此，《投資者網》就醫院內部嚴查用藥合規，是否會影響市場推廣等問題向百濟神州求證，對方未予置評。

奮力拓展適應癥

百濟神州，正快跑在研發賽道上。

2020年，百濟神州研發開支12.95億美元(約82.76億元)，同比增長39.6%。根據招股書，2020年1-9月百濟神州的研發費用率高達452.66%，遠超同期君實生物的119.7%。

巨額的研發投入，主要用在新品與適應癥的開發、拓展方面。所謂適應癥，是指藥物的適用范圍。前述上海醫藥代表曾提到，之前存在超適應癥使用患者，如患者患有A癥狀卻服用適應于B癥狀的藥物，就屬于超適應癥。

因此，在嚴查用藥合規的大背景下，哪家公司獲批藥品的適應癥越多，就越有機會沖高銷售額。招股書顯示，截至2021年1月，百濟神州的百澤安在中國獲批3個適應癥，同期恒瑞醫藥、信達生物、君實生物分別為4個、1個、1個。

在這場適應癥的研發賽跑中，各家公司都奮力拓展。藥監局藥物臨床試驗登記與信息公示平臺顯示，百濟神州5款藥品已完成“試驗狀態”，并對應5個適應癥;信達生物已完成“試驗狀態”的藥品有11款，并對應7個適應癥。

除了與同行競爭，百濟神州在競速適應癥的賽道上，還遭遇內部員工的糾紛。

根據中國裁判文書網，百濟神州曾要求一名2019年離職的員工返還工作電腦，該電腦內存有PD-1藥品某適應癥的全部研究數據，但前員工拒不返還導致對簿公堂。今年1月，法院宣判百濟神州勝訴。

文件中，顯示該適應癥為食管鱗狀細胞癌。百濟神州回復上交所的函中，表示百澤安的該款適應癥計劃于今年中期在國內提交相關試驗材料，但恒瑞醫藥PD-1藥品的同款適應癥，已獲批上市并進入國家醫保。

就是否因為勞動糾紛造成相關適應癥的研發進度落后同行等問題，《投資者網》向百濟神州求證，對方未予置評。