房企區域投拓總的年關：2021年勾地數量下滑80% 已談好下家節后跳槽

“節后就會跳槽了，目前已跟新公司談得差不多了，只等去總部談細節了?！蓖趵冢ɑ┦悄嘲購姺科笸顿Y與發展部西南區域總監，盡管離職屬于主動行為，但更多的是來自行業下行壓力下不得已的選擇。

從去年上半年首輪集中供地的火熱到下半年大型企業接連“爆雷”、市場溫度驟降，投拓人就是這冰火兩重天中的“第一線”。而大部分房企啟動“過冬瘦身”的第一步，就是控投資——優化投拓、鼓勵轉崗，整體優化城市乃至區域投拓團隊。

可供參考的是，就在2021年，王磊所負責的西南區域投拓人員就從近百人優化至不到40人，“春節后可能還要繼續優化?！?/P>

2021年勾地數量下滑80%

整個行業秩序的驟變，第一輪土拍后期，王磊就感知到了。

在北京，第一輪集中供地中收獲頗豐的“黑馬”卓越集團，剛喜獲土地就深陷“退地傳聞”——盡管最終沒有退地，但也將其中一地塊67%股權轉讓給另外兩家開發商，進行聯合操盤；在杭州，宋都寧可虧損5000萬元保證金，也要把此前競得的運河新城地塊退掉。

“這就是信號，這一輪周期也許比想象中更短，冬天來了?！?/P>

王磊大學畢業后就進入房地產行業了，至今有著12年從業經歷。從乙方到甲方，從住宅到產業，從營銷到研測……王磊在上市公司、小型私企、港資公司的多個崗位都待過。最近兩三年，王磊在一家百強房企旗下的產業地產公司扎根下來，帶領團隊負責西南區域的投資拓展工作。

王磊所在企業是國內有名的商業地產公司，投拓方式更主要的是通過與政府進行產業勾地，做商業IP，然后再尋求有意向的開發商進行合作，并收取一定的“咨詢費”，而這“咨詢費”是其部門的主要收入來源。

“產業勾地難度其實是相當大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協調的東西也很多，包括對合作開發商的選擇等?！蓖趵诟嬖V《每日經濟新聞》記者，2021年受融資端、政策端影響，幾乎整個行業的開發商資金鏈都非常緊張，行業下行壓力非常大。

當然，王磊也認為，有國央企背景的房企發展相對穩健?！八麄內谫Y成本低、品牌賦能比較強，再加上國有體制的支撐保障，但壓力其實也還是很大?！痹谕趵诳磥?，目前部分民營房企已“慘不忍睹”，預計2022年還會有企業陸續“爆雷”，“這也導致了房企在拿地端意向明顯下降”。

“要開發商都很感興趣，愿意拿地，我們摘地才能摘得多；如果一旦我們勾完地，沒有開發商合作，我們就收不到錢?！蓖趵谡f，盡管行業不景氣，但各種前期的方案，我們還是在一個接一個地做；合作即使明知很難成也要繼續去找、繼續去談……但年底就是沒業績。年末突飛猛進的只有熬夜能力和激增的焦慮水平。

聚焦到王磊2021年的業務端情況，單從勾地數量來看，僅他所負責的西南四省云貴川渝，2021年勾地數量就下滑了80%。

“投拓被優化是家常便飯”

過去的十幾年里，一旦政策、資金有緊縮跡象，房企就要準備“過冬”，而最基礎的一個方式永遠是：控投資、抓回款。

控投資從少拿地開始，少拿地也就不需要那么多投拓人了——人員優化，向來從投拓開始。

早在去年10月，媒體群中開始流傳中梁地產的一則“投拓輪崗”通知，要求投資條線人員至營銷一線輪崗。

旭輝集團也流出了類似通知，不過口吻溫和不少：“支持鼓勵”集團投資人員和各地投資人員到案場輪崗，親身接觸客戶，加強對市場的敏感度、敬畏市場、敬畏政策，未來更好地提升投資質量。

藏在“輪崗”通知背后的，是洶涌而來且首選投拓的“優化輪崗”套餐。

“以前行情好的時候，大家‘想方設法’高薪聘請投資總、區域總，但現在行情不好，這些人也成了優化對象，尤其是投拓口?！痹谕趵诳磥?，這些投資總、區域總的薪資一般都比較高，但現在不拿地了，自然這些職位的存在就沒有什么意義了。

王磊告訴記者，從去年下半年開始，人員優化也是其KPI之一。就在2021年，王磊所在部門的人員就從近百人被優化了60%左右至目前的不到40人，“春節后可能還會繼續優化?！?/P>

不過這并不是簡單的人員優化，而是洗牌?！耙驗楣疽环矫嬖诖罅績灮藛T，另一方面卻在大量招人?！蓖趵谂e例道，以往公司在招投拓時，一般會提出投資經驗三年以上、對政府關系比較熟悉、專業條線投資測算邏輯清楚、有品牌開發工作經歷等比較柔性的要求，錄取后還會有三個月到半年的試用期讓你學習、成長，但現在不行了。

“除這些專業能力外，現在公司更需要的是新招聘人員要能直接帶資源入職，比如入職時就能拿塊地到公司名下，能真正馬上產生效益的，要量化而不是口述的?！?/P>

“因為馬上要進入到真正‘拼刺刀’的環節”，王磊表示，產業投拓真正的成功可復制模式還沒探索出來，大家都很謹慎。

準備跳槽

不過，十余年的工作經歷也讓王磊慢慢摸索出了一個重要的發展技能：清楚認知“房地產的周期性”、平穩看待“投拓崗的大起大落”，踩對上行周期，抓住機會沖；來到下行周期就“茍”住、增強自身實力，準備好下一輪周期開始前跳去其他新平臺。

盡管目前尚未收到任何有關自己會被優化的風聲，但春節前夕王磊還是做好了要跳槽的準備。

“已經和新公司談得差不多了，本來年前就要去杭州總部談細節了，但疫情影響，可能過完春節就會去談?！蓖趵谙蛴浾咄嘎?，將去往的公司與現在所做的工作有著很多類似之處。

“合作對象還是開發商和政府。如一些開發商手上有地，但不知道該如何做出高溢價、快速回籠資金的產品和項目，這部分開發商就是我們合作的對象；其次，與一些政府平臺合作，我們會對土地從設計、施工到運營進行‘一條龍服務’?！?/P>

而至于最終工作地點，王磊表示應該還是會在西南區域。在他看來，新公司在杭州一年能做出幾百億元的項目，雖然目前成都市場還沒有這么大，但“成都跟杭州在城市能級方面不相上下，不管是從GDP還是城市的基建環境來講，成都的消費能力也不會弱于杭州。依靠政府關系、開發商關系，一年做幾十億業務應該還是可以的?！?/P>

而讓王磊如此有信心的一個原因還在于，近段時間國家對房地產行業的提法，如仍強調“房地產是支柱產業”、融資端有所放松等，“這也讓很多地產人在‘寒冬’里有一點點欣慰，應該說整個行業壓力還是巨大，相對以前粗放式的發展，掙快錢、輕松掙錢的時代已經過去了，現在除了專業能力、資源、人脈，還要比運氣?！?/P>

但，如果運氣差了點怎么辦呢？

王磊選擇相信自己的韌性。“即使轉行失敗，我也會活下去?；钕氯ゲ贿^就是‘逢山開路，遇水架橋’?！?/P>

封面圖片來源：視覺中國