大年初五 迎財神，產業地產如何順應趨勢去賺錢？

這是產城觀察網公眾號的第1343篇原創內容

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產業地產的發展大致可以分為三個階段，每個階段其所對應的主流賺錢模式不同，未來隨著核心城市政策與監管的持續收緊，將是一個傳統模式加速退出，新模式逐步發展的新舊交替時期。在新舊模式交替期間，早期的賺錢模式依舊在三四梯隊城市成立，而新興的賺錢模式則將在一二梯隊城市萌芽。

1、產業地產發展第一個時代 - 啟蒙與暴利階段

在啟蒙與暴利階段，產業地產政策機制不完善，漏洞與趨勢性機會非常多，故產業地產在那時被認為有800%的利潤。在此階段，產業地產主要賺錢還是謀求政府或主動或非良性的讓利，簡單的說在此階段產業地產商的能力其實并不重要，關鍵是與政府的勾兌能力與分享城市發展的大趨勢紅利。

比較典型的包括以下幾種賺錢模式：

1.以卓爾、毅德為代表的商貿物流城模式

商貿物流城模式其實質為以“商貿物流城”為概念，實質為工業用地上建設商鋪進行散售，其特點為土地獲取往往非常便宜，一期往往賣的非常不錯，而二期、三期往往銷售困難。究其根本，第一，模式本身就存在法律問題，原則上來說，工業用地建設商鋪只可批發而不能進行零售；第二，早期的商貿物流城還是區域經銷商進行購買，還算是良性的，后期隨著商貿物流城模式的下沉往往面對的是區域投資客，經銷商在區域其實沒有需求，買下來租不出去，是二期三期銷售困難的根本原因。另外，這類企業往往本金不大，開發體量卻不小，小馬拉大車，“10個鍋3個蓋”的問題常有，也是最終導致此類模式覆滅的原因。

2.以地方國資為代表的土地轉性模式

土地轉型模式是基于早期監管不完善與地方國資對于區域的控制能力，對片區進行大批重新規劃與土地轉性，某企業曾在單個項目由于土地轉型獲得超60個億的利潤。如今隨著規劃與國土資源的監管愈發完善，土地轉性派在新建項目中逐步消聲覓跡，而在存量舊改項目中，其實還能看到當年土地轉性派的身影。

3.以民企企業為代表的產業勾地模式

產業勾地模式往往基于一些大品牌與大IP，類似華夏幸福(600340)的產業新城、綠地的超高層、啟迪協信的啟迪科技城、華僑城的古鎮開發等。邏輯上在于地產利潤覆蓋產業板塊成本，從基本邏輯上來說是成立的，但政企在項目落地過程中雙方都有很大的違約沖動。企業往往賣了可售部分，產業部分的資源引入無法兌現當年拿地承諾；而政府方面，項目真的運營好了，后期土地又不愿意低價給到原開發企業，類似的案例包括浙江部分地區、成都部分地區等都客觀存在。真正對產業勾地模式實現致命一擊的是房地產市場整體的下行，三四線勾到了賣不掉，一二線賣得掉的地方勾不到、不讓勾，并隨著現在社會媒體輿論等對于“勾地”并不懷好意，產業勾地開始逐步淡出視野。但根據我們的監測，產業勾地雖然不比14年15年，但在土地市場中依舊是重要的拿地方式，根據2021年全年數據東莞、武漢、長沙、合肥住宅土地中勾地占比達15%。

4.以國資產業地產企業為代表的順風車模式

順風車模式其實質為享受城市發展的紅利與搭城市發展的順風車，以某產業地產企業為例，早期在核心城市拿項目60w方，分12期進行逐步開發，自身在招商方面資源導入能力并不重要，而隨著城市的發展60萬方的項目在后期的租售回報率非常高，進而構建自身的商業模式閉環。筆者理解此類模式重點在于對區域城市的判斷與政府的勾兌談判能力，在早期要承受一定的現金流壓力，而中后期的投資回報則非?？捎^，也算是早期產業地產中真正可持續的賺錢模式。

2、產業地產發展第二個時代 – 分化與發展階段

在分化與發展階段，產業地產的賺錢模式從早期的謀求政府收益開始轉向 – 即企業從單純的謀求政府端收益開始找到了更多的買單方，從資本、到產業鏈衍生、再到強化自身管控，賺錢的邏輯也出現了分離。

從大類上來說，筆者將企業分為三類 – 即向上賺錢的產業園區運營商，與向下做生意的產業地產商，以及向鏈條賺錢的創新園區運營商。從政策上來看，上海早已把產業園區運營商與產業地產商做了分離– 即園區平臺公司與產業地產商，在土地價格、銷售比例等多個方面做出了政策區別。

1.向上賺錢的園區運營商模式

向上賺錢的產業園區運營商大邏輯上還是謀求政府端的收益，不過模式較第一階段良性的多，其實質是政府采購產業園區運營商的對于產業企業的服務，而支付方式則是非常多元化的包括資金補貼、產業用地可售，乃至搭配一定體量的住宅等等。

比較典型的案例 – 星河產城

星河產城以自身在產城項目開發的經驗與自身對產業運營服務的經驗作為與政府溝通的資，以自身深創投二股東的優勢身份為產業導入的重要抓手，服務于地方政府的發展需求，同時為產業企業爭取部分補貼，同時自身也搭配部分可售型的物業實現發展對價。其實質還是服務于政府，政府采購相關產業導入、產業服務，而以可售物業、政策補貼作為服務費的支付。

其次還有做的相對簡約 – 上海保集、南京高芯科谷

這類企業在產業資源導入、運營服務方面并沒有特別顯著的優勢，但可以努力去做，與地方政府實現深度溝通的同時，把基礎的產業地產的本職工作做好，即打造外立面美觀、信息化完備、具備會展等多重功能的園區?？梢詭椭_發區在早期起步期樹立一個硬件上的標桿項目，可供會展功能、可供招商參觀，那也部分滿足了地方政府在區域招商上面的一些硬需求，那同時在招商資源上政府也會做出一定的傾向，進而實現了項目的成功。

2.向下賺錢的產業地產商模式

向下賺錢的產業地產商則渠道更為多元，有以普洛斯為代表的資本模式，有以聯東為代表的工業地產高周轉模式，有以溫州置信為代表的極致管控模式等。其核心是主要收益來源來自資本方、企業方、產業地產商的自身管控。

聯東為代表的工業地產高周轉模式

工業地產高周轉并非簡單的地產高周轉模式的復刻，與傳統住宅高周轉存在多個方面的區別。首先，在啟動期由于工業地產沒預售證監管，產業地產商先與政府勾兌簽約土地，可實現向大型企業收取設計費等方式，以設計費支付土地款，進而實現0成本的項目啟動；但這其實也對企業招商能力，區位選址提出了非常高的要求。其次，從盈利收益來看，銷售型的工業地產項目凈利潤率可以達10%-15%，但受限于周轉速度，其綜合回報率是低于傳統住宅地產的，但如果綜合考慮到0成本啟動、住宅地產利潤率下降、可為企業擴展相關業務線等方面也可以成為企業的一條重要業務線。

以普洛斯為代表的基金模式

基金模式的關鍵在于其最后的退出，在構建了滿足基金投資回報率要求的工業地產、物流地產項目后，賣給基金的溢價才是真收益變現的那一步。從根本來說，基金模式賺的既不是企業的錢，也不是政府的錢，而是資本的錢。

但從行業來看，如今的基金模式其實存在隱患，即項目成本非常高，租金僅夠維持運營與資本利息，對本金償付困難，而持有項目的基金往往面對投資者投資回報的要求，所以出現了多個基金互相資產交易做“對敲”，實現賬面上的收益。

以溫州置信為代表的極致管控模式

溫州置信主業浙江省小微園區，浙江省小微園區建設為趨勢，但在土地供應價格、售價方面做了限制，那企業只在800塊錢每平方的建安成本里面做道場，將管理極度精細化，把不必要的成本壓縮到極致，進而形成自身盈利。

3.向鏈條賺錢的創新園區運營商

創新產業園區運營商主要依托園區運營產業鏈衍生獲取相關收益，比較典型的案例即為張江高科(600895)– 通過對入園企業進行股權投資，獲取股權投資上的收益。但其實相對更為具備普適性的應為引入資本機構進行產業投資，或在資本機構與企業之間充當信息中介的作用，這樣發展更為穩妥。

部分企業在園區內建設發電廠、或布設光伏發電設備，在運營方面謀求部分盈利。部分企業在生物醫藥園區內建設CRO、CMO等試驗平臺，但這類主要還是反作用于園區租金提升，單個項目層面很難實現直接盈利。

總結來說：向上賺錢、向下賺錢，鏈條衍生并不是絕對的，企業應根據自身基因與區域環境選擇合適的模式，其中兼容、參合。

3、產業地產發展第三個時代 – 成熟與專業化階段

在成熟與專業化階段，產業地產重資產業務生意邏輯 - 在有限的產業用地上創

造更多的產值、稅收。輕資產業務生意邏輯-掌握大量優質企業客戶資源、園區運營規模。從重資產角度來看，隨著產業用地在核心城市核心區域內稀缺性漸增，依托自身產業資源與運營能力為政府實現高效率的稅收或創新指標貢獻是政府核心訴求，同樣對于產業地產商而言爭取核心區域稀缺資產必將產生資產增值的效應，實現相應收益。

在重資產的視角下，增量項目方面，核心區域 – 做產投/做產投信息、次核心區域 – 以資本模式實現投融管退閉環、其他區域則需要融入城市運營。存量改造方面，城市更新是產業地產未來非常關鍵的主戰場。在輕資產的視角下，如何真正進入產業鏈，為園區內產業提供價值，是輕資產在“傳統套路”以外應思考的重點方向。

輕是能力，重是資本，輕重結合，為城市發展組織創新資源，營造創新環境，真正實現需求的敏銳洞察與資源的快速鏈接，是產業地產產生價值的根本邏輯。

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