朱保全：參加萬科業績推介會以及招股書戰略看點：參加萬科業績推介會以及招股書戰略看點

有幸參加萬科集團業績推介會，并有幸被問到兩個問題：一個是萬物云上市時點、一個是關于毛利率不高。兩個問題的本質都涉及到了萬物云的戰略，恰逢招股書公示，借本月專欄與大家分享。

01關于物業行業以及物業業務毛利

萬物云不是一家新公司，從萬科的售后部門，到萬科物業在中國住宅物業領域成為口碑的代名詞，再到通過與戴德梁行大中華區商業物業與設備設施業務整合，萬物梁行與萬科物業形成兩翼齊飛之勢，以此完成了作為傳統物業企業“雙品牌，雙領先”的業務布局。

這兩項物業業務的定位非常清晰，口碑與服務品質第一，堅持有節制的、依托口碑的市場增長策略，我們相信：客戶信任遠比毛利率重要。如果物業行業真是高毛利行業，那勢必引發更強烈的競爭把毛利拉下來，真實確保毛利水平的方法就是不斷圍繞客戶真實需求，建立穩固、粘性的客戶關系。

02關于社區增值服務與開發商增值服務

隨著彩生活上市，“面積規模、社區增值服務”等每日充斥在各種公眾號，這一點，真的需要足夠的定力，身邊的朋友、領導、股東都在問這些問題。

有一點不知道大家如何想，在如此廣袤的中國，一家物業企業說自己管理一個多大的物業管理面積，到底有啥用？我說沒啥意義，但前幾年大家不愿相信這一點；其次就是物業公司做社區增值服務，不如多花點心思把物業服務本身做好，在混沌課堂上，我詳細講過這一點。

生意要有靈魂，保安、保潔、保修、保綠這些基礎工作固然重要，但物業服務的靈魂一定是與業主在資產（不動產）價值上的共識，也就是AUM共識（Asset Under Management)。過去20年房價快速增長的根本大家都清楚，而接下來的20年，不動產的價值高低才會顯示出不同物業服務的價值。

從這一點引申，物業企業做增值服務，首要就是圍繞資產，這也就是從萬科租售中心到樸鄰，再到萬物為家，不會做也要做，做不好也要堅持做，直到進入良性發展軌道，因為我們相信，做正確的事比即刻取得成績更重要。

開發商增值服務涉及與母公司間的內部交易，這一點萬物云一直非常謹慎，目前規模不大，應該是下降趨勢，投行在與我的正式訪談中，我也做了此方面的風險提示。

以上是歷史，我們最驕傲的是，不論物業、中介還是裝修，在這些口碑不是太好的行業里，我們獲得了客戶的口碑，并融入了公司文化的DNA。這些行業長坡厚雪的價值不會變，但讓長期價值變現，惟有客戶的認同。

03關于現在與科技

更名為萬物云之前，萬睿科技就存在，那時的重點是智能化工程與物業服務軟件。

更名為萬物云后，公司形成了完整的空間科技戰略，在保持萬?？萍加布B接能力基礎上，我們在武漢建立了遠程數字運營中心。

從策略上，是通過前端部署感知層硬件與邊緣計算能力，再將傳統的物業流程通過變革形成遠程+近場結合的運營模式，最后再通過人工智能優化服務。我們始終相信，數字化的未來，機器與人的結合，在產業互聯網的路上，傳統企業轉型有超越互聯網企業的可能。

萬物云城的出現讓公司從物業小區、物業寫字樓走出來，走進了城市公共空間，把城市作為一個大物業，這次創新引發了政府的關注，也引發了同行的跟進。但從萬物云的視角，萬物云城不是收入規模增量的代表，而是公司在數字智能領域的一次突破。

很多智慧城市的巨額建設投資并未得到對應的效果，越來越多標的提出“線上、線下”的結合方案，這給我們這些轉型中的“土包子”有了二次進入的機會，我們不止有技術，更有線下服務能力，還有遠程運營能力，這方面的效果已經呈現。

這個過程不是替代，而是迭代。單獨的SaaS收入不會多高，單獨的硬件安裝沒有連接能力，單獨的現場運營受到人工瓶頸影響，如今已具備“硬件連接、軟件驅動、遠程運營”三種能力的科技組合，除了每年持續不低于營收1.5%的研發投入外，更已經成為超過18.5億營收且具備強勁增長能力的業務單元。

04關于未來與上市

在回答上市時點這個問題時，除了講到了成人禮之外（讓孩子獨立發展，家長不會因為天氣好壞，只會看孩子是否成人），沒有講但更重要的是輕資產公司需要找到融資之后的投資路徑，這個路徑不只是通過并購買規模和利潤。

鑒于對傳統服務業效率瓶頸的思考，2021年我們提出了萬物云的“街道戰略”，也就是基于萬物云在住宅物業、商寫物業、城市物業以及遠程運營的能力，我們將圍繞一條街道內服務者可達的20分鐘服務圈，打造一個高濃度、高效率服務網絡。

這個服務圈大概有5萬人居住，萬科物業、萬物梁行甚至萬物云城都有服務項目，為了實現這張網，我們需要“建設數字化基礎設施、建設服務者配套公共設施以及購置機械設備與任務調度平臺”，內部俗稱F4。我們把這個服務圈稱為“蝶城”，也起了一個英文名字“Onewo Town”，3-5年后，每一個蝶城預計會形成過億的營收，而這個community shared service會形成更有趣邊際效率。

這時候可以回顧一下2021年伯恩物業與陽光智博的收購，這兩單收購，僅僅福州市就讓我們的項目增加到173個， 而此外，我們同城超過150個項目的高線級城市還有8個。陽光智博與萬科物業按面積規模的城市重合率達到92%，如今同城超過50個項目的高線級城市已達30個。細化到街道，我們正在3400條街道里進一步聚焦其中的10%，盡快完成蝶城建設。

身處輕資產服務業，且有充沛的經營性凈現金流，我們本不需要上市，更不需要融資。通過對傳統服務業效率瓶頸、新生兒下降趨勢以及新冠疫情影響的思考，“遠程與混合”(remote&hybrid)成為萬物云2020-2029十年戰略的關鍵詞。我們將在線下以街道為單位投資打造若干高濃度、高效率的服務網絡，我們將持續積累知識、連接生態，投資構建基于空間的產業互聯，以實現我們的愿景：重塑空間效率 服務歷久彌新。