焦點速讀：零售渠道強勁增長 三棵樹擺脫了對房地產的依賴

當居然之家、金螳螂(002081)、大亞圣象(000910)等建材家居龍頭企業上半年的營業收入和凈利普遍較去年下滑時，三棵樹(603737)涂料股份有限公司（603737卻成功實現了業績的逆勢增長，2022年半年度實現營收47.07億元，同比增長0.5%；其中二季度經營質量顯著提升，在收入略有下降的情況下，歸母利潤增長28.25%。

尤其是在原材料價格走高的情況下，半年度毛利率27.8%，同比提升2.15%，主營業務毛利率28.25%，同比提升3.36%，經營性凈現金流1.56億元，同比增長11.46%，收現比達1.12。

在下游房地產市場進入下行周期時，三棵樹卻展示了更高的經營質量和經營效益。那么，三棵樹是如何實現高效益經營的呢？

(資料圖)

上半年在三棵樹大力甩掉地產暴雷包袱后，信用減值對業績影響逐步消退，公司經營質量明顯改善。三棵樹聚焦“補短板、優賽道、高效能”三大戰役，執行總成本領先戰略，擴大品牌影響力戰略，渠道為王戰略，產品提價、原材料價格抑制及降成本效果明顯，各項指標明顯改善。

零售發力：實現高增長

根據半年報，三棵樹所實現的高質量經營，很大程度上與公司在零售渠道的發力有關。其中家裝墻面漆上半年增長41.86%，零售渠道業務占比持續提升，同比提升11.8%。

作為業內最早搭建新零售組織并推動數字化營銷體系建設的涂料品牌之一，三棵樹早在2021年就圍繞“數據重構商業，流量改寫未來”的美好愿景，以降本增效、提升用戶體驗與粘性、賦能創新與變革、優化技術框架與流程規范為目的，開展了中臺建設、數字化營銷和智能制造三大攻堅戰。公司打造彈性、智能、互聯和高效的數字化供應鏈網絡，采用數字化的手段對流程進行持續性的監控與迭代，有效提升了生產效率與流程精益水平。截止去年底，三棵樹已實現千家門店上云，智慧零售小程序商城小B端健康師傅和經銷商新增會員注冊數高達1.25W。

而今年上半年，三棵樹持續推進零售全渠道營銷網絡建設，堅定不移推行高端零售戰略。堅持差異化發展，以家居賣場體驗店、藝術涂料體驗店等模式拉動高端零售轉型，新進駐153家家居零售賣場，開設藝術漆體驗店81家，小區服務店115家，家裝渠道體驗店950家，立體化渠道布局基本達成。

在穩固三、四線城市江湖地位和向一、二線市場全面進駐的基礎上，得益于國家政策推動，鄉村振興及村改項目蓬勃發展，公司美麗鄉村業務發展勢頭較為迅猛，新建百余家美麗鄉村門店，美麗鄉村門店數已達千余家。

尤其是今年6月，由工業和信息化部、住房和城鄉建設部、農業農村部、商務部、國家市場監督管理總局、國家鄉村振興局等六部門指導的2022年綠色建材下鄉活動信息發布及線上平臺啟動會，發布了首批《2022年綠色建材下鄉活動產品清單及企業名錄》，確定綠色建材下鄉合作伙伴。三棵樹內外墻涂料、地坪漆、小森板、防水涂料和防水卷材等多品類產品首批列入該名單，更進一步擴大了公司的綠色建材產品在鄉村市場的銷售。

而在線上營銷端，三棵樹深耕淘寶、京東等電商主流平臺，大力擴展抖音、快手等新興電商渠道，搭建線上全渠道覆蓋體系，不斷開拓新零售業務，使電商新零售模式成長迅速。

同時，發起了517健康漆節、618美好生活節兩場活動，延續冬奧高光，通過品牌代言人，實現了亮眼的業績表現。北京冬奧會的“人氣王”谷愛淩、武大靖不僅為三棵樹的線上門店帶來了客觀的流量，也讓“環?！薄ⅰ敖】怠钡钠放评佑≡诜劢z中得到了良好的傳播。

在人氣奧運冠軍有效助力營銷同時，三棵樹還首次采取線上+線下聯動形式，嘗試智慧零售賦能，輔以寶可夢IP年輕化打造，借助領先行業多鏈路營銷，進一步擴大戰果。

品牌優勢進一步升級

在零售渠道，取得大幅進步同時。在工程業務領域，三棵樹也進一步擴大了行業領先優勢。

通過“補短板、優賽道、提效能”的戰略指導方針，優化渠道結構，聚焦優質賽道，重視與優質地產合作，逐步發力舊改、城市更新、公建、學校、醫院及廠房等小B端應用場景，完善城投城建、央國企等新渠道布局，拓展渠道多元化，小B渠道建設日益完善。截止6月30日，三棵樹小B渠道客戶數量約20,043家，其中2022年上半年新增客戶7,168家。公司主動調減風險大B直營業務，使得大B直營業務占比降至5%以內，且多為優質的地產業務，快速脫離地產業務對公司的影響，企業發展更加穩健和可持續。

尤其是在公共工程領域，三棵樹成功涉足了眾多地標項目，成為后者的主要涂料供應商。

以北京2022年的冬奧會為例，包括張家口賽區北京冬奧村及古楊村場館群建設、國家跳臺滑雪中心“雪如意”、冬奧廣場項目（五一劇場、制粉車間）等冬奧賽事場館和辦公區域，均選用三棵樹產品實現全線凈味環保。冬奧會非注冊VIP接待中心項目選用三棵樹防水產品，并有三棵樹人員全方位的施工指導。健康凈味的環境，有力地保障運動員在中有更出色的發揮。

又比如京張鐵路使用了三棵樹抗裂質感型裝飾涂料、抗污彈性外墻乳膠漆、高耐候工程外墻漆三款高性能涂料，確保了冬奧會沿線住房具備優異的耐久性能，更讓其靚麗外觀成為高鐵沿線的“美麗風景線”。

三棵樹還涉足眾多城市的地標級城市舊改項目，科學的運用色彩，突出建筑風格，給公眾留下了深刻印象。武漢軍運會景觀街道改建項目、舟山海天大道形象改造項目等都作為鮮活案例，成為了三棵樹工程涂料參與城市更新的“活廣告”。

除了銷售端的發力，三棵樹在今年上半年繼續大量投入研發、品牌費用，也是實現高質量經營的重要原因。

根據半年報，僅僅今年上半年，三棵樹的研發費用投入就達到1.19億元，增速14.02%，研發費用占公司合并報表營業收入2.53%，其中研發新產品項目294項，升級老品項目509項，企業產品競爭力進一步提升，口碑力保持業內領先。另外，還加強品牌力建設。公司投入1.55億廣宣費用，同比增長13.12%，加大冬奧品牌營銷，擴大谷愛凌、武大靖、短道速滑隊代言三棵樹的宣傳力度，品牌影響力和美譽度大幅提升。

管理層認為，在行業逆境之中突圍，方能彰顯企業的雄厚實力。擔負起振興民族品牌重任的三棵樹，不僅要致力于提升自身的品牌市場份額，提升未來的成長空間。更要努力做好健康綠色的涂料，也做好中國自己的品牌，懷揣著“讓家更健康，讓城市更美麗，讓生活更美好”的美好初心，跟國家雙碳戰略、積極踐行綠色建材可持續發展.