MICE行業的基因決定論

一家公司的商業基因，源自它選擇的商業邏輯。在一套底層的商業邏輯基礎上，商業組織或本能或有意地匹配相應的人員配置、資源配置、競爭戰術，通常很快產生路徑依賴，不斷強化固有的商業邏輯，讓商業基因充分表達。

基因決定稟賦與局限

以下三個關鍵的基因點，它們共同為MICE商業組織賦型：

1.獲客方式

獲得一個新客戶的成本與時間是多少？目標客戶的縱向拓展性（獲得同一客戶其它相關業務的可能性及難易程度）和橫向拓展性（繼續獲得同類客戶的可能性及難易程度）如何？客戶對你的拋棄成本是多少（能否積累下忠誠客戶）？

2.供應鏈關系

你對供應鏈的調動能達到什么程度？你的供應鏈是區域性的還是全國性的、全球性的？你能否合法合規地在供應鏈端獲取利潤？你的供應鏈是集中的幾家大象還是分散的一群螞蟻？最好的情形是采購量集中給少數的碎片化供應商以獲得絕對強勢主導權，次優情況是采購量分散給大量碎片化供應商，最差情況是只能面對幾家巨無霸式供應商，比如商旅管理公司面對屈指可數的航空公司，比如老羅的錘子手機面對富士康。

3.產能模式

你組織產能的模式會產生邊際效益遞增還是遞減？舉個例子，一個村莊旁邊有一條大河，村民需要經常性地到河對岸活動，如果你想以此需求謀利，有兩種方式：

第一種方式是挽起褲腳，將村民一個個背到河對岸，并按人次收費。選擇這種方式，好處是基本沒有初始投入，但它注定是邊際效益遞減的生意，因為每天當你背到一定數量的人次，體力開始逐漸透支，超過這個數字，每次背一個人，晚飯可能需要多加一個饅頭補充熱量，還需要更多的膏藥治療腰背疼，換言之，你的成本就逐步增加了。那么，你會每天給自己規定一個固定的工作量，比如80人次，再多干活就得不償失。這就是邊際效益遞減。

第二種方式，是你在河上搭了一座石橋，向村民收取過橋費。雖然過橋費一般比人肉搬運的價格低，但石橋的運載力不像人肉搬運那樣受到體力限制，造橋成本已經一次性投入了，其后過橋的人越多，在成本固定的情形下，平攤到每個過橋村民身上產生的單位效益越大。這就是邊際效益遞增的生意。

認識你的生長極限

這三個基因點塑造了MICE公司的基本商業形態和生長極限。

1.大型PCO

獲客方式方面，大型PCO公司有穩定的頭部客戶，保障基本的業務量。會議客戶橫向拓展難度適中。出于服務網絡、墊資、服務經驗、合規性等考量，頭部客戶可選的PCO供應商并不多，所以粘性較強。供應鏈關系方面，大型PCO公司對供應鏈的調動能力較強，具備緊密的全國范圍供應鏈和松散的全球供應鏈，采購量足夠對關鍵供應商形成優勢主導。產能模式上，傳統模式呈邊際效益遞減，遞增的成本主要來自于管理成本和墊資形成的資金成本。由此可見，大型PCO公司發展的攔路虎是產能模式，一般來說，攔路虎會在8-10億人民幣年營收的階段出現。

2.DMC

DMC的商業基因和PCO基因有類似，也有區別——健康運轉的DMC有穩定的PCO客戶，供應鏈是區域性的，同樣受到邊際效益遞減的限制。需要指出的是，區域性供應鏈給DMC行業打上了宿命論的烙印——目的地稟賦極大地決定了該地DMC的生存狀態。熱門會議目的地往往能孕育一批優秀富足的DMC，而非熱門目的地只能養活幾家落后弱小的DMC。以這樣的商業基因，主要會議目的地的DMC完全成長之后，能達到1-5億的年營業額，限制DMC們繼續生長的因素來自于區域性基因和邊際效益遞減的傳統產能模式——兩頭攔路虎。

3.項目制公司

項目制公司包括小型會議服務公司和公關活動公司。因為在大部分情況下需要通過競標獲得業務，項目制公司的客戶橫向拓展能力較差，縱向拓展業務的可能性也很小。它們的總采購量不足以對供應商形成主導，大部分只具備區域性供應鏈。產能模式傳統，嚴重依賴于人，呈現邊際效益遞減。在三頭攔路虎的封鎖下，如果沒有新模式業務引入，項目制公司的生長極限基本處于2-3億年營收區間。

但項目制公司也有其優點：高毛利。高毛利源自于兩個原因：首先，自主匹配業務。項目制公司之所以叫項目制公司，是因為其業務大部分來自一單一單的競標，經營是項目導向的。對于前兩類公司，經營邏輯是客戶導向的，比如要服務一個大客戶，合作期是以一年為周期，在此期間服務商是不可能“挑活兒”的，服務商的目標是在這一年內服務好客戶各類活動。而項目制公司沒有客戶層面的考量，可以自主選擇毛利高的項目加入競標，獲得利潤相對優厚的項目；其次，由于獲客不易，倒逼項目制公司珍視每一個項目的盈利機會，加強各種提高毛利的手段。

打虎：逆天改命

對于99.9%的MICE業者，了解以上內容已經足夠。逆天改命這種事，需要異于常人的根骨和特殊機遇。況且其實在各自的疆域里，發展到生長極限，也已經是非常不錯的生意。

在自然界，重組基因依靠兩組基因擁有者的媾和實現。對于MICE行業，重組基因有兩種途徑：

1.融合上下游基因

吸收上下游基因，顯然可以延展商業陣地，拓展盈利空間。例如離客戶更近的公關策劃、傳播、咨詢，離資源更近的場地、景區、設備等。

2.融合技術基因

行業旗艦CVENT其實已經給出了大致的路徑——場地預訂搜索平臺+會議應用工具+企業級SaaS+酒店庫存收益管理工具。國情不同，但MICE行業的技術創新不會偏離這幾點勾勒出的最主要的商業價值路徑。

拓展獲客方式，強化供應鏈關系，優化產能模式——抓住這三個發力點，MICE行業創新便是正途。