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              全球熱點評！防不勝防的捆綁銷售與航旅零售轉型
              
      
               來源：航旅新零售   時間：2022-10-21 15:53:51 
        
      
              
	  
      
	  
              
        
              現象分析
              對于中小型企業的差旅客戶而言，購買機票是個“困惑”的事情。比如在某OTA的手機APP搜索上海至深圳機票，當在航班列表（圖1）中選擇吉祥航空的HO1155后，出現圖2及圖3所示界面：

              (資料圖片僅供參考)
              圖1
              圖2
              圖3
              圖4
              首先，圖2中出現多個價格，并有“訂”及“選購”按鈕。每個價格選項之間的差異很小，普通客戶難以區別。例如，兩個價格￥729的選項，都標明“差額發票+機票行程單，最晚起飛前2小時30分內出票”（這個后面講），似乎除了“訂”和“選購”按鈕不同，其他細節完全一致。但實際上，第一個￥729選項下方、貌似廣告條的部分恰恰是捆綁銷售的內容。當點擊第一個￥729選項的“訂”按鈕，并選擇一位乘客后，我們得到圖3。此時，即使旅客選擇“無保障”，在“金額明細”中仍會包含“全能保障服務”48元，至于其服務內容，可點擊傍邊帶圈的“i”圖標或退回前一個頁面查看——但前提是打開明細，并發現了“全能保障服務”費用。仔細看圖4，原來“選購”按鈕另藏玄機，點開后又會出現三個選購項，其中兩個為捆綁銷售。對旅客而言，如果只是想買張機票，那么找到這個“看5秒公益廣告”的選項并不容易，而且用戶體驗極差。此為困惑之一。
              第二個困惑在于差額發票+機票行程單，以及最晚起飛前2個半小時內出票。商務旅客特別在意航班時間，出票時間拖延到起飛前2個半小時，確實讓人非常擔憂。但這并非重點，當你看到旅行發票和機票行程單時一定會大吃一驚：兩者的金額居然相差178元！
              根據本人推測，OTA可能利用自身的數據優勢，預測到在距離起飛較近的幾天內會有若干商務客預訂的需求。因此，在距航班起飛較早、低艙位開放的時候先以假名訂座。之后當有客戶預訂并確認付費后，OTA再變更PNR中的旅客姓名并且出票，以賺取差價。將出票時間拖延到起飛前2個半小時，可能是爭取更多的操作時間。
              以上的做法，首先會讓機票價格不透明，隱藏的捆綁銷售造成旅客極度困惑，服務體驗非常不好。其次會造成航空公司的實際損失——航空公司的收益管理系統預計商務旅客會在起飛前幾天預訂，因而適時調高票價，但最終被OTA“截胡”。
              解決之道
              最簡單的辦法是航空公司禁止修改PNR的旅客信息，禁止電子票改期。另一方面，讓商務旅客安裝每家航空公司的APP比較困難，這時旅客使用航司微信小程序是個不錯的選擇。但另一個問題是在不同航司之間進行比價十分繁瑣，如果有一款小程序類似Google flight，能聚合各航司的產品內容，當旅客選擇航班后再跳轉到對應航司的小程序，完成微信綁定、實名認證操作，并預訂和付費。事實上，當各航空公司能以NDC API形式向聚合小程序提供內容，則小程序就成為一個“聚合器”，間接完成了“零售轉型”。這樣的好處包括：
              航空公司獲得客戶微信綁定信息，能建立直接的客戶觸達通道，方便提供個性化服務和精準營銷，提升收益。航空公司能夠將自己的優勢輔營產品打包到NDC API中，讓旅客“所見即所得”。旅客通過直觀、透明的方式購買機票，服務體驗好，機票價格低。      
              
      
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