酒店培訓課從免費到上萬元，是割韭菜還是賣金鏟？

對于OTA來說，為商家提供免費培訓或者是付費課程已經不是什么新鮮事，主要為了提升商家在平臺的運營能力和綁定商家心智，賺錢是次要的。

不過，放眼與OTA有關的酒店知識付費市場，“錢”景有限則是避不開的難題。

尤其是在疫情之后，酒店知識付費呈現出兩種迥乎不同的趨勢：一是疫情之下酒店行業人才大量流失，市場的客源及潛力被壓縮；另一種則是疫情催生焦慮內卷，酒店人試圖通過體系化的培訓提升自我能力以及酒店運營的競爭力。

【資料圖】

智鵬酒店圈創始人馮智鵬告訴環球旅訊：“作為酒店行業的知識分享和交流平臺，行業的池子決定了對應的培訓市場的天花板。雖然酒店市場不小，但頭部OTA平臺會開設的酒店大學，酒店集團內部有培訓體系，國企酒店及大型酒店集團會與部分機構有著長期綁定合作，個體化的知識付費平臺主要客源還是單體酒店或者區域連鎖酒店?！?/p>

而依據不同的酒店培訓承辦方，酒店知識付費機構可分為不同類型，首先是以攜程、美團等OTA們設立的酒店大學，拳頭產品是圍繞OTA平臺的運維知識。

二是由國家承認的大學成立的酒店培訓學院，如北京第二外國語學院中瑞酒店管理學院等，培訓完成后不僅提供相關職業證書，部分機構會涉及學歷教育，可獲得教育部的學歷認證。

三是個體化培訓機構如吉爾福德酒店培訓、歐姆尼瑞優酒店培訓、滿房學苑、智鵬酒店圈等垂直于酒店知識付費平臺，內容覆蓋酒店的籌建、經營等內容，也存在不少泛行業的酒店培訓機構，如云學堂等。值得一提的是，不少酒店自媒體也會開設酒店知識培訓課。

綜合相關酒店培訓機構的數據，目前參與酒店培訓的人員中，中層管理學員的年齡在30歲到40歲，高層管理人員則在35歲到45歲之間。

不過，什么樣的酒店培訓課程物有所值，如何學以致用，才是掏錢買課的酒店人最關心的事情。與此同時，當酒店市場景氣指數低迷，酒店培訓的故事還能繼續講嗎？

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從免費到上萬

誰在買酒店培訓課

在廈門經營民宿酒店的林天（化名），在疫情后參加了不止一次由酒店知識付費平臺“滿房學苑”提供的課程，最貴的一次單價是5000元，涉及兩天在成都的線下培訓課以及20節線上培訓課。

“旅游業就是靠天吃飯的行業，廈門的住宿市場早已進入存量搏殺，你再怎么努力還是要看疫情的臉色，通過培訓或許能讓你賺到比友商多10-20元的RevPAR，而在2021年8月廈門因疫情旅游業陷入低谷，同行的入住率不到三成，我的酒店入住率可達到7成左右?！?/p>

住宿業在疫情時代的內卷加劇讓林天不斷產生焦慮，他希望通過參加酒店管理的體系化培訓提升自我管理能力與重塑知識體系。

疫情之后，打工人的焦慮和新媒體的興起，讓知識付費這條賽道再次火熱起來。據艾媒咨詢的相關調查，疫情期間，有63.1%的人曾購買過知識付費產品，而其中有90%以上的體驗者認為自己是有收獲的。

和林天有同樣想法的酒店人并不少。宜昌假日酒店總經理孫袆早在2018年初成為智鵬酒店圈的會員。盡管各大OTA平臺都有線上免費的培訓課，孫袆表示：“我們是一家位于下沉市場的單體酒店，遠離一二線城市，希望通過交流學習，發現行業前沿的酒店市場的趨勢與學習最新的酒店管理知識?！?/p>

據了解，智鵬酒店圈的中層會員年費為138元，高階管理群的會員年費為1499元，而短期加強培訓營等酒店培訓業務則據內容的差異進行不同定價。例如，智鵬酒店圈近期推出的覆蓋OTA主要知識點的199元《15天OTA訓練營》。

據了解，目前智鵬酒店圈團隊約10人，全網共計6000名付費會員，大部分以酒店中層管理人員為主，另外針對酒店投資人和總經理的高階群限制在500人內。而滿房學苑經營著約200人左右的高階酒店實戰群，單人年會員費為18000元。

有別于年費會員價格，培訓機構的收費標準因酒店培訓內容涉及服務、管理、籌建、融資的不同以及培訓群體從基層的普適性定制，到高層的定制化培訓，差異化較大的培訓內容致使酒店培訓的客單價呈現參差不齊之象。

如吉爾福德酒店培訓近期開展的《酒店年度經營預算管理線上課程》基礎的單人價格為1298元，但上述智鵬酒店圈推出了《15天OTA訓練營》價格僅199元。

不過，有從業者指出：“部分高定價的付費社群或是由于平臺設立高門檻來篩選人員，但培訓機構最關鍵的還是培訓的內容能否提高從業者知識水平。”

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內容是酒店培訓平臺的核心

常刷抖音、視頻號、快手的人，不難看到培訓機構推送的“19元一節體驗課”、“99元初級課程”。林天就是在抖音上看了半年的酒店直播的公開課后，決定購課進行深度學習。

酒店培訓的內容，包括課程講解人和講解內容，基本上決定了產品的價值，也決定了消費者的付費意愿。

以滿房學苑為例，創始人葛健是行業內知名KOL，早在藝龍任職期間，他就因為提出“酒店電商萬能公式”——訂單量=流量×轉化率——倍受關注。后來他創立的“酒店哥”主攻OTA代運營服務，而成立于2020年的滿房學苑則脫胎于酒店哥，為酒店行業提供培訓課程，除了葛健親自授課，滿房學苑還連接了多名業內講師。

智鵬酒店圈提供內容的方式也是相似的，主要由合作講師提供課程。同時，智鵬酒店圈也會吸納成長型學員作為特聘講師，孫袆就是其中之一?！伴L期的體系化學習以及在一線酒店工作的過程，即便沒有報酬，我也熱衷于將自己的見解分享給他們?！?/p>

而相比之下，OTA的培訓課程因為有平臺背書更為系統。以攜程酒店程長營（原名稱為攜程酒店大學）為例，培訓產品分為線上課程和線下課程，線下課程的主要內容是圍繞OTA以及互聯網體系的內容運營，依托攜程的獨特見解幫助酒店方更好地經營，同時會有破冰、線下交流、結業典禮等相關活動。

線上課程則分為兩大類，一類是由攜程與行業專業機構、培訓老師共同搭建的通識類知識課程，如中國飯店協會、IDeaS公司，白天鵝學校、遠洲旅業等業內知名機構或酒店集團聯合開課，結業后中國飯店協會和攜程會共同頒發相關證書；另一類是攜程自行研發的基于自身平臺操作的課程。

“業內知名的機構會基于自身數據和旗下眾多酒店實際的經營案例講解具體的解決問題的方案，包括如何提高員工的效率，如何在新時代做好收益提升，服務設計以及運用好新媒體工具去輔助酒店經營等。這些是個人老師無法比擬的?！蹦尘频昱嘤枡C構從業者告訴環球旅訊。

對于培訓者來說，不管機構名氣有多大，能夠運用于實際的培訓課程，才是物有所值。

宜昌假日酒店在攜程平臺上的評分為4.9分，在孫袆看來就得益于將智鵬酒店圈學習到的“峰終定律”落地到酒店的具體經營中?！胺褰K定律”是指用戶所能記住的就只是在峰(高峰)與終(結束)時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、體驗時間的長短，對記憶的影響不多。

換言之，顧客對于酒店的記憶會停留在最優的體驗上。因此，宜昌假日酒店要求節假日的時候酒店工作人員換上宜昌地區少數民族土家族的服飾服務住店客人，并為客人免費打印照片，讓客人將美好的記憶帶回家?！鞍堰@個作為用戶體驗的記憶亮點，當他們記住我們酒店，就會自發給酒店打上高分好評?！?/p>

不過，要將酒店培訓的“干貨”在酒店具體的經營中落地并不是簡單的生搬硬套，根據酒店品牌、地理位置、星級、房間數量、占地規模等有著不同的運營方式。馮智鵬指出，酒店從業者的學習能力及知識水平存在差異，所以在培訓后所能吸收和應用的結果因人而異。

然而，酒店培訓市場魚龍混雜，酒店培訓市場從業者向環球旅訊指出，早期不少酒店培訓機構所教授的知識游走在OTA平臺的漏洞邊緣，如教導業主通過刪差評、刷單等短、平、快的方式提升酒店經營。

某知名酒店培訓市場大V在其課程內指導酒店業主修改酒店的星級標準，將三星舒適修改為四星高端，不改變硬件，只改變酒店在OTA內的標簽從而提升酒店在OTA內的排序，提高產品被消費者看到的可能性。灰色手法讓大V圈定了一大批酒店培訓的種子用戶，獲得短期利益，但長期來看傷害了消費者的體驗，破壞了行業的秩序。

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疫情加劇了酒店培訓的獲客難度

疫情之下，不少酒店培訓機構的單次線下課程從50-80人左右的大班制降低至20人左右小班制。對學員而言，這減少了與同業者的交流機會，但增加了課程講師對每個學員解疑答惑的時間。

不過，對于酒店培訓機構而言，這背后卻有疫情下獲客難的心酸。

酒店培訓也是一門“教會了徒弟，餓壞了師傅”的生意，這里并不是指學員學成之后與講師“搶食”，而是學員的復購意愿會隨著能力的提升而下降。

“當學員一旦達到某一個知識水平，超出了知識分享平臺的內容定位，這部分學員可能會流失掉，另外今年酒店從業人員也大量流失，進一步壓縮了知識分享平臺的生存空間?！蹦尘频曛R付費機構從業者無奈說道。

疫情后，行業大量人才流失，對酒店培訓機構而言是“雪上加霜”，只能想方設法地賣課。

以個人KOL和社群運營為核心的智鵬酒店圈，除了長期活躍在微信朋友圈分享新鮮課程預告等信息，在社群里投放酒店疑難問答話題、通過分享運營經驗提升活躍度，還發動培訓講師將自帶的粉絲補充進智鵬酒店圈的私域社群中，為社群開拓新的流量。

“同時，作為內容賽道，口碑傳播也是重要的方式。比如說有人在社群里面學習，內容若得到他的認可，他會推薦同事一起學習?！瘪T智鵬說。

滿房學苑則在抖音平臺上開設了抖音號，日常發布酒店經營管理的內容以及培訓花絮等。

滿房學苑的官網還顯示，滿房學苑的用戶可以成為其課程推廣顧問。課程推廣顧問設置初級課程顧問、高級課程顧問和社群合伙人三個層級，其中，有著十位以上直屬初級課程顧問晉升為高級課程顧問。當學員成為滿房學苑的課程顧問，即可享受自購和推薦購買的金額30%-40%的提成，發展了其他學員成為課程推廣顧問后，還有傭金率高達40%的管理獎。

不過，對于任何一家培訓機構，聚焦客戶需求是經營關鍵，從消費者的視角找到有效的價值，結合市場發展的趨勢為學員提供的前沿并有價值的課程。