天天看熱訊：2023年差旅買家如何掌握議價權，在與酒店的談判中扳回一局？

2022年差旅需求穩步復蘇，供應商也擁有了更多的主動權。許多差旅買家預計，酒店獲得議價權后，2023年的酒店房價將會大幅上漲。

酒店議價的底氣

分析公司STR的數據顯示，2022年美國酒店的房價不僅超過了2019年的水平，而且創下新高。STR報告稱，美國酒店的ADR和RevPAR都有所增長，7月份首次創新高，之后的每個月都在攀升。直到10月份，美國酒店的ADR和RevPAR相比2019年同期分別增長了16.8%和14%。

(資料圖片僅供參考)

幾大國際酒店集團在Q3財報電話會議上都表示，ADR的增長預計會持續至Q4甚至2023年，差旅價格也會增長。

萬豪CEO Anthony Capuano在Q3財報電話會議上表示，2023年的差旅價格將提高，預計至少會實現7%-9%的同比增長。

盡管客房價格上漲，但差旅和團體需求并未下降。

Choice Hotels首席執行官兼總裁Patrick Pacious在Q3財報電話會議中表示，差旅需求持續接近歷史水平，在Q3的住宿占比約為30%。9月份，周二和周三是入住率最高的工作日，這也體現了差旅需求的強勁復蘇。

雖然酒店需要差旅業務的支持，但并不會將大力折扣延續到2023年。

差旅管理公司BCD Travel旗下咨詢公司Advito and Stay by BCD Travel的副總裁兼全球業務負責人Laura Kusto表示，酒店變得非常挑剔，不會把優惠價給每個人。

即使一些大型差旅項目在談價時也會遇到困難。澳大利亞旅游集團Flight Centre Travel Group的首席體驗官John Morhous表示，差旅買家認為自己有很強的消費力，能夠談下優惠力度很大的價格，但如今的形勢發生了變化，他們也很難實現目標。

凱悅全球銷售副總裁Gus Vonderheide表示，差旅業務仍然很重要，但當大家開始競爭的時候，酒店就掌握了主動權。

談判籌碼

差旅資訊平臺BTN發布的2022年酒店調查報告顯示，高達87%的差旅買家預計2023年的酒店房價會上漲。其中，13%的人預計漲幅將超過10%，45%的受訪者預計會上漲5%。

那么，差旅買家如何利用杠桿？在與供應商的談判中，還有什么可以作為籌碼？以下是專家們的看法。

了解市場。Kusto表示，差旅買家要深入了解當地市場，包括定價和通脹壓力。咨詢公司Goldspring Consulting的合伙人Neil Hammond表示，對于差旅買家和供應商來說，市場復蘇的不均衡將成為2023年最大的挑戰，并將影響每一個決定。

制定全面的數據戰略。差旅買家需要的不僅是市場數據，還需要掌握自己的銷售數據。根據2022年的數據預測未來需求是關鍵。Hammond建議差旅買家根據差旅活動增加的月份來評估需求，通常從4月或5月開始。

差旅管理公司HRS全球供應商關系高級副總裁Lukasz Dabrowski提醒差旅買家，要了解真實的需求，他們還需要掌握差旅管理公司（TMC）之外的數據，因為有一部分商務旅客會在非指定渠道預訂酒店。Dabrowski表示，實際的支付數據就是最寶貴的數據，因為能夠從中了解商務旅客在使用哪些渠道。對于差旅買家來說，這也是很好的學習機會。

整合酒店項目。通過數量和位置數據，以及市場信息，差旅買家可以對項目進行整合。Dabrowski表示，差旅買家需要關注所有的酒店支出類別，無論是短住，還是長住，或者會議和團體需求，將其展示給選定的戰略合作伙伴，讓他們了解各類別的占比。供應商隨之根據各垂直領域的需求進行庫存調整。

不受限于一種定價模式。無論選擇的定價方式是動態的、固定的，還是以固定房價為上限的雙重模式，都取決于當地市場和項目需求。

Hammond表示，差旅買家需要仔細考慮定價條款，避免合約價房源保證（LRA，合作酒店保證即便只剩最后一間客房，企業出差員工也可享受合約價）失效的情況，或者旅客在市場上看到更低的價格。

Hammond認為，動態定價是更安全的選擇，在部分市場更適用。但也有些連鎖酒店集團對其高端酒店采取靜態定價，并且分了不同的梯度。

差旅技術平臺Tripbam的首席執行官Steve Reynolds表示，如果采用固定房價，需確保雙方對于LRA和非LRA的理解一致。

Reynolds認為，從買家的視角來理解LRA的意思是，我在該酒店預訂最后一間客房時，可以用靜態價格，酒店會提供折扣價；而酒店的視角可能覺得“最后一間客房”的定義是由他們來定的。

如果采用動態定價，差旅買家需要制定審計策略，其中的難點在于，每次預訂的價格可能會略有差異。此外，一些酒店提供的優惠是不對外公開的，它可能高于當日最優價（BAR）。例如，當差旅顧客使用20%的折扣權益時，最終實際得到的折扣可能是10%甚至更少。

充分利用關系。差旅買家應該預先知道將時間花在哪些酒店上。Kusto表示，大部分差旅買家與優先合作酒店建立了直接的關系，他們可以拿到固定LRA價格。如果這些酒店沒有及時回應，也要進行標記。

知道哪些關系需要爭取，哪些可以放棄，能夠簡化整個差旅項目，為雙方今后的談判節省時間和資金。

爭取房價之外的權益。差旅買家和經理會爭取各種權益，但旅客是否真的會用？這很難說。如果不確定旅客是否會使用停車場或吃早餐，或許可以將它們從爭取列表中刪除。當前階段更應該考慮的是取消政策。

Kusto表示，酒店在取消政策上的態度變得更加強硬，尤其是當天取消的權益。很多酒店規定，取消入住的時間不得晚于入住前的24小時至48小時。

選擇合適的議價時機

2022年，休閑旅游的需求增長推動了行業復蘇。但一些分析師預計，隨著休閑旅游的熱潮褪去，差旅的發展勢頭更加強勁。在一些市場，差旅買家將會從供應商手中奪回部分主動權。

STR的數據顯示，10月份，前25大市場的差旅和團體旅行的入住率及ADR高于其他旅行板塊，體現了差旅的持續復蘇。

Tripbam酒店解決方案執行副總裁David Mollov表示，2023年第一季度就是一個信號，差旅買家將有機會在2023年進行議價。

Mollov表示，當酒店運營商對未來看漲時，差旅買家要保持警惕。當他們認為未來持續向好，而因此對差旅買家提出不合理要求時，差旅買家應該拒絕。差旅買家應該在第一季度回到談判桌，在更有利的環境下議價。

參考資料：Winning the Hotel Negotiations Game for 2023. (BTN)