【時快訊】復蘇進行時，三問旅行社春季市場布局

對于旅行社來說這個春天是暖的。隨著跨省游、入出境游市場的逐步放開，旅行社也站在了市場復蘇的關鍵期。有人說這個階段的任何投入都是一場博弈，也有人問清明、五一的假期市場旅行社該怎樣參與？旅行社應該把有限的財力和主要精力放在哪？市場的復蘇從來不是一蹴而就的，面對著“千頭萬緒”，業界也在尋找答案——

1 周邊游還做不做？

春秋旅游副總經理周衛紅：

(資料圖)

對于春秋旅游來說，周邊游或本地游從來都不是因為疫情才“被迫”關注的業務，從1981年開始，這一個板塊就存在，將來會繼續存在且地位更為重要。

原因有兩方面：一是源于對出境游市場復蘇節奏的判斷，出境游不會瞬間或短期內完全恢復，導游領隊資源仍然要充分用好；二是周邊游市場屬于旅游消費高頻產品，單次客單價不高，但是做得好，復購率會高，依然很有前景。

春秋旅游在2022年投入建設的營地，今年春季將進入最佳體驗期，預計到營地消費的客群仍以本地消費者為主，且以周末時段較多。因此，在周邊踏青旅游活動中，春秋旅游會融入更多的露營體驗。

對于本地游客，除了周邊游，城市游也是可以重點關注的。如今，“海派城市考古”、線上直播+線下體驗，已經成為越來越多上海市民喜歡的項目，由春秋優秀導游組成的主播團隊，依然會和產品部門配合，與節日、主題活動相結合，不斷將更新的城市資源轉化為旅游資源，比如蘇州河乘船游覽、網紅咖啡館打卡微游等。同時，繼續探索“主客共享”的都市旅游模式，也讓更多外省市游客、境外游客能夠隨時融入上海都市旅游。

眾信旅游集團優耐德旅游總經理張磊：

從短時間來看，游客的出游信心需要慢慢建立，旅游市場復蘇將呈現以國內游拉動出境游、周邊游帶動長線跨境游的格局。因此，短途休閑游仍將是春季市場主力。近年來，眾信旅游不斷調整業務構成，開發完善休閑、度假、體驗性旅游產品，加速旅游與文化、科技、體育、教育等深度融合，聚焦旅游目的地特色資源，深挖開發差異化旅游產品，周邊游、本地游也成為核心產品。

疫情3年，在周邊游市場，眾信旅游探索了親子農場及非標準化住宿業態。周邊游市場以靈活、多元、自由度高為主要特點的趨勢十分明顯，游客對于產品品質、服務體驗等軟性感受更為關心。因此，體驗度高、參與感強的產品更加受到游客青睞，相對高端、服務品質均較好的產品，市場預訂量更高。主題鮮明的產品更受到親子家庭的歡迎，例如圍爐煮茶、植物園講堂、航空科普等，有專業人員講解、能夠親手參與的活動更受歡迎。

南開大學旅游與服務學院教授馬曉龍：

相比傳統長線產品，以短行程、短周期、碎片化、微度假為特征的周邊游，目前仍更加契合人們在短途休閑旅游的同時將感染病毒的風險降至最低的消費心理。過去3年周邊游的火熱也體現了國內旅游由觀光向休閑轉變的必然規律，周邊游市場本身有著巨大的增長潛力和市場想象空間。但周邊游本身并不是旅行社的優勢業務，且在散客化趨勢特征逐漸強化，攜程、美團、抖音等平臺介入導致市場競爭不斷加劇的背景下，旅行社企業很難單純依賴周邊游業務支撐營收體系，其戰略取向應該是在穩固原有業態的基礎上，憑借其長期累積的客戶資源優勢，將高品質、深度化、重體驗的周邊游產品與傳統長線、大包價產品形成互補，加快轉型升級。

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2 清明、五一市場怎么看？

途牛旅游網CEO于敦德：

春節假期出游人次已經恢復至2019年同期較高水平。從目前的平臺數據來看，清明、五一市場也將有比較好的表現。國內游市場方面，目前關于清明、五一出游的產品咨詢中，跨省游產品咨詢量相對較高。從近期的旅游預訂周期看，部分用戶更傾向于臨近出游期再預訂，預訂周期縮短。

今年清明假期僅休1天，對長線游促進作用較??；預計今年五一假期跨省游將迎來小高峰。從咨詢情況來看，用戶對于云南、四川、西藏等目的地的私家團需求增長明顯。用戶對住宿品質、深度體驗要求進一步提高，這或將成為長期需求。此外，在各地惠民活動的助力下，以酒店、景區為主的本地文旅消費也將進一步擴大。

出境游市場方面，今年第一季度，出境游市場處于初步恢復階段，短期內仍有很多準備工作需要做，比如供應鏈更新重啟、用戶保障的優化等。第二季度，預計出境短線游如馬爾代夫、東南亞方向的自由行以及中國香港、中國澳門方向自由行將大幅回暖；隨著跟團游的逐步恢復，熱門短線的私家團、小包團將成為跟團游客的首選，出境游市場有望在五一假期進一步增長。

攜程集團副總裁王韋：

兔年春節熱鬧落幕，旅游市場交出3年以來最亮眼成績單。從春節旅游市場復蘇趨勢可以預判，今年上半年不僅是節假日，平日的錯峰跨省游、周邊游都將呈現更為火熱的趨勢。五一假期時間較長，帶動作用將更為明顯，目前攜程也在緊鑼密鼓地準備上半年國內游產品和境外跟團產品，也已收到不少用戶的五一假期出行訂單。

旅游市場加速復蘇后，用戶呈現的新消費特點也值得關注，比如一地深度游、2-6人小團出行、租車自駕，都更受到Z世代用戶歡迎。旅游產品只有往個性化、體驗化、沉浸式的方向進一步打磨，才能滿足新一代用戶需求。

此外，隨著行業的復蘇，上半年旅行社人才隊伍加速建設更值得關注。隨著業務加速增長，旅行社可以關注應屆生的招聘。

北京聯合大學在線旅游研究中心主任楊彥鋒：

春節假期旅游市場火爆，旅游人次和旅游收入分別恢復至2019年同期的88.6%和73.1%。從這一趨勢來看，清明和五一假期市場值得期待。但需要注意，旅游市場迅猛復蘇的背后呈現和預示著一些新變化：

一是性價比高的旅游目的地更受歡迎。春節假期旅游人次恢復快于旅游收入，這說明人們在消費上更趨于謹慎?？梢灶A見后續市場，無論是國內游還是出境游，高性價比的目的地有望獲得更多客源。

二是旅游市場亂象和安全隱患有所抬頭。由于疫情重創，眾多旅游企業經營困難甚至倒閉，新加入的經營主體安全意識不夠，導致春節期間旅游市場亂象的情況有所抬頭，在市場快速復蘇的背景下旅游安全和市場秩序需要重視。

三是產業鏈供給有待修復。春節假期旅游市場火熱，導致部分地區旅游資源短缺，價格由于供不應求出現暴漲?？傮w來看，酒店、旅行社和用車等供應商環節還在恢復中，旅游產業鏈恢復仍然需要時間。

3 旅行社該把“金”力投在哪兒？

中旅旅行董事長、黨委書記，中國旅行社協會會長雷海粟：

3年疫情，對整個旅游業造成的沖擊是巨大的。行業重啟，旅行社業者也將面臨前所未有的壓力和挑戰。旅行社企業面臨的競爭已不僅僅是行業內的“卷”，而是還要同行業外的企業競爭。此外，多數業者的經營模式、產品能力可能已經無法匹配市場需求。市場出現大規模洗牌成為大概率事件。

市場重啟必然是有序的逐步恢復。對于業者來說，不能盲目樂觀，也不要期待一蹴而就?，F在最重要的是沉下來，打造出能快速應對消費需求變化的核心競爭力。

未來賽道會越來越細，也會越來越多。在恢復初期，旅行社企業可以將“金”力和精力聚焦在一個細分領域，打造在這個市場的專業能力。如果要做低毛利的業務，那么就一定要考慮如何規?；?；要做一個細分市場，那就要有一定的資源掌控能力；要做一個客群的生意，那就要考慮如何鍛造對該客群的吸附能力。

一言以蔽之，旅行社要結合自身能力和資源優勢來選擇切入口，并且深潛深挖，關注于做常和做長。

尚游匯文旅董事長鐘暉：

在市場恢復期，不同類型的旅行服務企業采取的策略不盡相同。對于大型旅游集團來講，可以根據戰略布局“抄底”資源；對于在線旅行平臺而言，可以通過賦能產業鏈上下游的商家實現共贏；而對于中小旅行社來說，更多的是理性研判、量入而出、伺機而動，將旅游復蘇的紅利與企業的專長相結合，在積極嘗試中創新前行。

旅游復蘇不是刻舟求劍回到過去，而是重新開始再出發，這就需要根據不同旅游人群匹配不同的產品，中小旅行社資源有限，集中力量深耕特定市場效率會更高。如今，很多文旅目的地都存在資源變現的困擾，旅行社恰恰具有融合串聯能力強的優勢，將旅行社的產品力與旅游目的地的資源進行嫁接，不失為一種低成本經營方式。

在旅游業恢復關鍵期，旅行社業者要有足夠的戰略定力，根據自身定位，著重做好供應鏈體系重構、業務團隊重建、渠道用戶重新鏈接等工作。

北京第二外國語學院首都文化和旅游發展研究院執行院長厲新建：

從某種意義上說，能夠在3年疫情中存續下來的旅行社本身就具有很強的生命力和核心能力，否則早就在疫情的沖擊下消失了。當然，存續下來的旅行社也要秉持“企穩回升”的戰略，先穩住基本盤，再圖升勢。

旅行社要跳出傳統的思維。傳統的旅行社就好比“藥房師傅”，做的是“配藥”工作。但現在又有大數據又有人工智能，機器（平臺）“配藥”無論是針對性還是效率都比“藥房師傅”更強，“藥房師傅”就面臨下崗再就業的問題。旅行社的競爭力應該來自對在地資源的深刻理解、深度掌控和深化生產，可以緊緊圍繞資源組合、內容生產、服務疊加、體驗設計、品牌賦能等方面發力。

從產品方向上看，研學旅游的穩步深耕、戶外體驗的服務優化、定制產品的深化設計、潮玩休閑的創新組合、技能消費的專業保障等都是可以高度關注的、具有很好成長性的發展空間。