當前速看：TMC和SaaS，不是二選一的問題

TMC（商旅管理公司）和商旅SaaS之爭，在過去三年從未間斷過。

(相關資料圖)

TMC是什么？是美國運通商旅，是攜程商旅，是可以為企業提供機票、酒店、租車等一站式的、定制服務的企業出行解決方案服務商。

商旅SaaS是什么？SaaS是一種基于互聯網的軟件交付模式，用戶通過互聯網直接使用服務商提供的應用程序；在商旅領域，SaaS模式指的是通過互聯網訂購差旅管理平臺，企業可以通過該平臺集中管理出差申請、預訂機票酒店、報銷管理等一系列商旅流程。

在過去三年里，商旅SaaS在商旅管理市場出現得最多的，是費控SaaS，包括元年、分貝通、匯聯易等。這些費控SaaS通過接入商旅預訂服務，實現“業財一體”，從報銷環節入手幫助企業實現了商旅管理的一體化。

但TMC和商旅SaaS之間并不一定是對立競爭的關系，過去攜程商旅與SAP Concur、每刻科技與Tripwise的戰略合作就是最好的例子，TMC將資源開放給費控平臺，而費控平臺也將費控系統的能力開放給TMC的商旅管理系統。

到了商旅復蘇全面開啟的2023年，TMC和商旅SaaS的模式之爭，還會繼續嗎？2月23日，在上海博雅酒店舉行的2023環球旅訊數智論壇·商旅會獎專場（上海站）上，釘釘開放平臺總監&商旅出行類目負責人蔡杰、HRS驛舒達商旅大中華區總經理丁海就這兩種模式的差異化競爭展開了討論，該環節由BCD Travel 大中華區董事總經理高思偉主持。

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TMC和商旅SaaS

已經很難分開來談

如果從企業視角切入，當你要選擇一種供應商提供商旅服務時，會怎么選？

在釘釘里，有2300萬企業、6億用戶。2022年底，釘釘推出了“釘選”企業服務聚合平臺，聚合了釘釘上超過1500款SaaS應用，及釘釘聯合合作伙伴推出包括企業差旅、企業采購在內的近10種企業服務，企業可一站式購齊所需服務。

在釘釘里搜索商旅，既可以選擇阿里商旅提供服務，也可以選擇攜程商旅提供服務。不難看出，釘釘作為SaaS平臺，在他們背后提供商旅服務的，依然可以是傳統的TMC。

在蔡杰看來，在商旅管理這件事情上，越來越多企業除了看重服務，也更看重系統能力和系統帶來的新功能的價值，比如說更清晰更準確的行程和預訂數據，基于未來數字化和智能化的商旅管理需求，SaaS模式更有前景。而在商業模式上，相比傳統的TMC收交易傭金或者服務費，商旅SaaS公司可以是訂閱制，也可以是消耗制（即收取SaaS年費）。

而在丁海眼里，TMC和商旅SaaS的關系，實際上已經是“你中有我，我中有你”的存在，并無所謂的優劣之分。

過去HRS驛舒達既做過傳統的TMC，也嘗試過走純SaaS模式，丁海認為雙方的核心差異在于TMC的關鍵詞是服務，SaaS的關鍵詞是標準化，但是SaaS是提供一套標準化的產品讓用戶使用各種各樣的服務，最終還是會回歸到服務上，“所以TMC和SaaS很難具體分開來談”。

從目前國內商旅管理市場的成熟度來看，即便有業務上的重合，TMC和SaaS的競爭也不足以用白熱化來形容。

中國商旅市場雖然規模大，但普及率、集中度較低一直都是顯著痛點。攜程商旅《2021-2022商旅管理市場白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，2021年，中國企業差旅預訂仍以OTA為主，員工自行預訂先墊付后報銷的占比約73.1%，其次才是TMC，其余大部分占比為航司/酒店直銷、傳統旅行社、機票代理商等非專業化差旅機構。

在非壟斷型的市場，新玩家進場的幾率和老玩家創新的空間都會提升。因此TMC和商旅SaaS在短期內，與其說是競爭，不如說正在互相進化。

“未來肯定是偏SaaS型的TMC服務商在市場上更有優勢?！辈探苷J為，前提是TMC向SaaS轉型的過程中，其系統能力和組織能力能夠支持戰略野心。

丁海則引入了海外的TPC概念，即Travel Platform Company?！氨热缃诟麨镹avan的Tripaction，它既不說自己是TMC，也不說自己是SaaS，但又具備了兩者的能力，這樣的公司才能在未來競爭中持續存活。”

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企業的商旅管理需求

并非千篇一律

作為企業運營成本中僅次于人力成本的第二大可控成本，越來越多企業意識到商旅管理的重要性。

《白皮書》顯示，2021年與TMC合作的企業同比增長16.3%，并且TMC在一線城市的增幅高達24.6%；小型企業與TMC合作比例增長高達20.7%。

而從具體需求出發時，企業在選擇商旅服務商時，必然會對服務商的服務模式、收費模式、技術能力、產品豐富度、價格優勢等進行一番比較。不管是TMC還是SaaS，最終都要回答這些具體的能力問題。

丁海認為，TMC或者商旅SaaS都可以通過客戶投訴來察覺企業具體的商旅管理需求。“作為業內人士，我們很清楚預訂價格可能是客訴的一個原因。不過TMC比商旅SaaS有優勢的一點在于，可以通過定制化的服務來淡化實際的供給信息，而SaaS標準化的屬性則決定了價格體系必須非常透明?！?/p>

而蔡杰則通過調研釘釘上的企業需求發現，不同規模企業對商旅管理的訴求標準不一。規模大的企業關注點在于如何把企業差旅與OA系統、財務系統等連接起來，而非重新打造一個系統，并且對供應鏈、產品、價格、服務等都有很強的要求；中型企業和大企業的需求相似，但對商旅管理整體要求會低于大企業；而大量小企業則尚未形成商旅管理理念，而釘釘正好能夠提供小企業認知商旅管理的機會，并提供即開即用的服務來滿足其商旅需求。

此外，釘釘數據還顯示，大企業更傾向于選擇多供應商服務。蔡杰解釋道，部分大企業會從合規的角度出發選擇2-3家商旅供應商，也有部分從節省成本或者取長補短的角度出發，選擇服務有優勢或供應鏈價格有優勢的商旅服務商共同服務，“而小企業目前對多供應商的需求還沒有那么強烈”。

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新技術會改變商旅管理嗎？

除了關注成本控制，企業啟動商旅管理還有數字化轉型升級的需求，以實現商旅操作流程、費用控制、行為追蹤分析的自動化和智能化。而TMC或者商旅SaaS要滿足這一需求，也需要在技術上做更大的投入。

對此蔡杰提到，釘釘自成立以來幫4800萬中小企業零門檻地跨入數字化時代，而企業的數字化一般包括組織數字化、業務數字化，更進一步則是連通產業鏈上下游形成產業互聯。釘釘7.0的發布就是在產業互聯方面邁出的重要一步，大量的中小商家可以在平臺上自由地、高效地選擇需要的服務。

具體到商旅管理的數字化來看，丁海將過程拆分為出差前、中、后三個階段。差前的數字化體現在企業OA工具與商旅SaaS或TMC連接之后，可以實現在線審批、在線預訂、在線支付等環節，差前環節的數字化程度高低對商旅數字化有關鍵影響；差中的數字化的痛點則集中在支付環節，包括日常餐食、打車等的支付，HRS在過去三年一直在推動差中的公對公支付，近期也將在出境市場推出同樣的服務；而差后的數字化能力則體現在與財務系統的充分對接上。

而近期大熱的ChatGPT也進入了TMC的數字化升級的領域。

Navan就計劃將火遍全球的ChatGPT功能整合至在線平臺，利用OpenAI和ChatGPT簡化差旅費用管理程序。Navan表示，平臺的虛擬助手Ava通過ChatGPT能夠了解用戶偏好的航司、酒店和餐廳，將這些信息寫入日程，并通過自然語言模型來響應語音指令。Navan還計劃通過AI智能手機掃描票據，自動加載信息并進行分類，然后與信用卡消費記錄進行匹配，進而生成費用報告，由此簡化整個報銷流程。

美國運通近日也宣布將與微軟達成合作，開發新的費用管理工具，采用AI和機器學習技術，為員工和企業簡化費用報告流程。該解決方案將根據交易細節、公司的差旅和費用政策以及旅客購買和支付記錄，對交易進行分類，并評估風險系數，最終實現自動提交和審批。

針對AI在國內商旅市場的應用，蔡杰表示，釘釘正在與阿里達摩院共同探索這一方向，但是應用到具體的商旅業務上還需要場景調研和落地時間。

丁海則認為，未來類似于ChatGPT產品會取代TMC里的客服角色，同時，ChatGPT的能力還將在數據整合分析上發揮作用，“當客戶需要某個城市Top 5酒店的入住率時，ChatGPT可以全網搜索并列出數據。如果做出一個商旅的ChatGPT，那還是很令人激動的?！?/p>