首都航空機上賣貨被吐槽，背后還有航司的輔營收入難題待解

4月13日，#空姐飛機上推銷商品長達40分鐘#的消息沖上熱搜，該話題在微博閱讀量2億，引發近6千人參與討論。

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據極目新聞報道，4月5日，王女士乘坐首都航空的航班，從天津飛往云南麗江，遇上空姐吆喝售賣飛機模型、化妝品、墨鏡等商品，售賣時間長達40分鐘，王女士表示體驗感很不好，仿佛穿越回到八九十年代的綠皮火車，網友更是吐槽“這是在機艙里開了直播間嗎？”。而空姐則表示，在飛機上售賣商品是公司規定的流程。

4月13日，首都航空客服回應稱，“航班上會有正常經營銷售飛機模型等商品，這屬于公司的正常經營銷售。如果旅客想了解乘坐航班是否有售賣商品的情況，可通過電話咨詢；若在飛機上被售賣行為打擾可以告知空姐?！?/p>

當被詢問首都航空是否為廉價航空時，該客服稱“我們是差異化服務”。當被詢問這是否就意味著屬于廉價航空，其表示：“你也可以這么理解”。

業內人士表示，飛機上售賣商品并不違反民航相關規定，是否提供機上售賣服務由航空公司自行決定。

事實上，航司在飛機上售賣商品不足為奇。很多差異化服務的航司或廉航很早就推出了類似服務，飛機上銷售特許商品，也是歐美低成本航空公司的普遍做法。

祥鵬航空、西部航空和春秋航空等航空公司也同樣選擇在飛機艙中售賣商品，此外，中國飛往日韓、東南亞的一些廉航，其機組人員還會事先準備商品雜志，以供消費者參考購買，如有需直接聯系空姐即可。

中國民用航空飛行學院教授許凌潔在分析此次事件時指出，飛機上的售賣行為要考慮在狹小空間內可能對旅客造成的影響。航司在實施營銷計劃時應在合法基礎上，綜合考量航線性質、主要旅客需求、航班飛行時間以及絕大部分旅客意愿等因素作出合理妥當的安排，可能就實現雙贏。

在飛機上空姐推著小推車銷售產品，屬于航司輔營收入的一種。而同屬于航司輔營產品的，還有升艙、選座、Wi-Fi等。早前深圳航空就推出過“深航易行”系列產品，為旅客提供預定選座、機場接送、快速安檢、出行秘書、VIP擺渡車、境外上網等13項服務項目。

民航資源網專家林智杰表示，對于差異化服務航司來說，很多都是4折以下的特價機票，單純賣機票很難保本，因此，機上銷售、行李托運、選座、餐食等增值服務，也成了航司利潤的重要來源。這就是差異化服務航司的盈利模式，“機票不賺錢，靠增值服務賺錢”。

輔營收入對于外航而言早是一項成熟的業務。根據《2021年航司輔營收入年鑒》數據，2021年全球航司輔營收入達到658億美元，比2020年的581億美元增長了13.25%。其中，輔營收入最高的是美國航空，約為58.96億美元，較2019年少20.5%。威茲航空、邊疆航空和精神航空在2021年全球航司輔營收入占總收入比例最高，分別占比26%、54.9%和54.3%。2021年北美地區各航企平均每客輔營收入超過了50美元，加拿大航空和美國聯合航空則達到了64.9美元和57.5美元。

此外，全球航司行李費用收入達到209億美元，占全部輔營收入的31.8%，就美國航空來說，行李運輸收入占到輔營收入的17.6%。

值得一提的是，由于旅客消費行為的偏好和經濟結構差異，北美四大航司的輔營收入70%以上來自常旅客項目（主要是將里程出售給銀行，也就是將航空里程轉化為信用卡積分），常旅客計劃的其他收入來源還包括航司直銷給會員和面向酒店、租車服務企業和零售合作伙伴的里程積分。

不過，要通過提升輔營收入來實現營收的增長，對于國內航司而言還有較大的挑戰。由于航空經營環境、地區經濟發展水平和旅客消費習慣等多種因素的影響，中國航司在輔營業務上還存在航司拆分產品化服務能力不夠成熟、營銷和宣傳力度不足，管制政策以及旅客對菜單式自選服務市場認知度不高等方面的問題。

國航、東航和南航三大航司2021年輔營收入占總收入比例分別為2.3%、2.3%和1.7%；在每客輔營收入方面，而國航、東航和南航2021年分別為3.36美元、2.53美元和2.31美元。另外，低成本運營的春秋航空輔營收入占總收入的5.7%，每客輔營收入為4.25美元。

山東航空營銷委員會電子商務部電商運營經理王德強曾在2017中國航空營銷峰會中表示，“要想發展輔營收入，就要把過去以座位為中心的收益管理理念，轉變到以客戶為中心的價值理念上來。航司提供的產品不只有座位，消費者想要的也不只是座位?！?/p>