三大市場指數賦能酒店的收益策略

受疫情的影響和外部市場的快速變化，酒店要想了解自身經營情況的好壞，僅僅與以往的歷史數據相比顯然是不夠的，與市場上的其他酒店尤其是自己的競爭對手比較，得出的結論才會更加的客觀。因此，行業中國際酒店品牌通常借助MPI（市場滲透指數）、ARI（平均房價指數）和RGI（酒店創收指數）三大市場指數來審視自身在競爭市場中的表現。計算公式如下：

RGI=（酒店RevPAR/當地市場RevPAR）*100

MPI=（酒店入住率/當地市場入住率）*100

(資料圖片)

ARI=（酒店平均日房價/當地市場日房價）*100

當RGI的數值大于100表示酒店的RevPAR高于市場平均水平，即酒店客房收益好于市場。反之，RGI則低于100。RGI可以直觀反映酒店的收入表現，通過觀測MPI（市場滲透指數）和ARI（平均房價指數）來作為RGI的補充信息，就可以判斷RGI好與不好的具體原因，從而提出響應對策。

基于MPI和ARI分析RGI高或者低的原因

當RGI>100

當酒店的RGI較高時，不代表酒店可以高枕無憂了，分析RGI高的具體原因可以幫助酒店保持和擴大這種競爭優勢，從而保持酒店的長期高收入。

情況1：MPI>100, ARI>100，酒店價格和出租率都高于市場水平。

此種情況是酒店最希望看到的，在存在溢價的情況下，仍然能獲得消費者的青睞，說明酒店在市場上有非常大的競爭優勢。據此，酒店應分析消費者愿意支付溢價的核心優勢在哪里，是位置、品牌、還是銷售能力，并要保持這些優勢。

情況2：MPI>100, ARI<100，酒店的出租率高于市場平均水平，而房價低于市場平均水平。

酒店通過房價的下降獲得了新增入住，進而導致酒店的收入增加高于市場。此種情況下酒店可以分析ADR變化和入住率的變化曲線（價格敏感度），判斷是否還有通過降低ADR進而提高入住率增加收入的空間，如果有，可以進一步通過降低價格提高酒店的收入。

情況3：MPI<100, ARI>100，酒店的價格高于市場平均水平，而入住率低于市場平均水平。

雖然酒店的房價大于市場平均水平，導致了入住的減少，但房價上漲帶來的收入增加超過了入住率減少所帶來的收入損失，進而使酒店的收益份額高于市場平均水平。這種情況下，說明酒店在目前的細分市場有較高的競爭力，客人愿意支付一定的溢價，酒店可以具體分析相比競對其核心競爭力所在，并保持此競爭力。

當RGI<100

當RGI低于市場平均水平的時候，酒店的管理者要進一步研究酒店RGI低的原因，可以觀測MPI和ARI，此時有四種情況。

情況1：MPI>100, ARI<100，酒店的價格低于市場平均水平，而入住率高于市場平均水平。

酒店的定價過低，雖然酒店的入住率高于同行，但是導致客房的整體收益低于同行。這種情況下，酒店需要及時調整價格策略，以適當提升平均房價；盡管入住率略有降低，但會提高整體客房的收入。

情況2：MPI<100, ARI>100，酒店的價格高于市場平均水平，而入住率低于市場平均水平。

說明酒店的定價過高，導致入住率偏低于市場平均水平，進而導致酒店的RGI較低。此時酒店的管理者應基于酒店的品牌策略，進而采取相應的對策，例如酒店的定位是頭部高端酒店，就是要保持高價策略，以避免酒店品牌價值的損失，那么在淡季的情況確實會出現這種情況，酒店應保持定力，以保證目標客戶對酒店品牌的認同，以贏得長期的酒店收入。但是在這種情況下，酒店也應在不同的時間尺度下計算RGI來判斷酒店的品牌定位是否符合目標客戶的口味，例如通過計算每天、每周、每月和每年的RGI發現該酒店RGI始終低于100，這可能說明更強的競爭對手搶走了該酒店的部分市場份額；對于這個問題，酒店要研究同行的服務和價格水平，通過內部服務優化來重新贏得目標客戶，酒店也可以通過降低價格來觸達更大的目標客戶群體，以提高入住率，進而提高RGI。

情況3：MPI<100, ARI<100，酒店的價格低于市場平均水平，入住率低于市場平均水平。

這種情況可能有兩個原因導致，一為酒店的營銷不到位，導致雖然酒店的價格低，服務也好，但是不能有效觸達目標客戶群體，導致目標客戶群體沒有機會知道酒店的信息，進而沒辦法達成成交，此種情況下就酒店應加大私域流量管理，目標客戶營銷，通過社交媒體、私域流量、第三方營銷渠道等充分推廣，觸達更多的客戶群體，會提高酒店的收入。

另外一種原因可能為酒店的價格雖然低，但是難以吸引目標客戶，比如產品陳舊，位置偏僻，導致目標客戶寧愿入住溢價更高的酒店也不愿意選擇該酒店，這種情況下，酒店應從市場定位、軟硬件服務質量等方面和競爭酒店做對比分析，了解酒店難以吸引目標客戶的真實原因，因而采取有針對性的措施，重新贏得目標客戶，提高酒店的收入。因此，新開業酒店和開業超過10年的老酒店容易出現這種情況。

此外，RGI過低（80以下）或者過高（120以上），都可能是選錯了競爭群所致。因此，酒店管理者可以通過考慮地理位置、酒店規模、星級、目標市場、房間設施等因素，確定合適的競爭群，正確的評估RGI。

本文作者職務：德比軟件數據分析負責人