穿越軍創始人呂付國：研學賽道和營地教育賽道沒有想象空間

“創業首先就是選擇賽道，我之前創業賽道是K12教育培訓賽道，這個賽道是一個好生意，但不是一個好事業，盡管有著萬億級市場。”新思維創始人呂付國老師在一次教育論壇上這樣說道。

呂付國老師是一個連續創業者，在K12教培領域打拼了接近15年，在2016年的時候創建的穿越軍品牌，當小編問到穿越軍是屬于哪個賽道時，呂老師做出了他獨特的分析。

首先研學賽道，首先從產品在看，2016年國家發布的關于研學旅行的文件，研學賽道蜂擁而入，仿佛研學賽道進入了井噴式增長，研學機構跟學校結合推出各種研學產品，學校有經費，機構有產品一拍即合，但產品停留在表面，停留在灌輸，產品走過場，數人頭，甚至出現了行業內的潛規則，暗箱操作。只游不學成為常態，淪為學校要完成的任務，提供給孩子和老師的常態旅行。

其次從獲客上看，研學機構嚴重依賴B端，嚴重依賴關系，當B端不穩定的時候，其機構無法獲客，每年看似接待了數以十萬計的人次，但沒有一個客戶屬于自己，跟家長無法接觸，沒有辦法形成復購。因為依賴B端，離C端客戶遙遠導致這個賽道沒有想象空間，甚至于開發客戶的方法大多不規范，涉及到法律風險，甚至皮包機構眾多，良莠不齊。

再看營地教育賽道，從地域上看，受地域影響極其嚴重，很多機構可能是自建營地，但這樣就是在進行重資產運營，投資回報比特別低，如果是租賃營地，又要面臨跟營地的合作是否長期穩定，這又要看招生量是否能夠長期穩定。營地教育由于它的地域限制很難在這個賽道出現全國范圍運營的“大”公司。

其次從獲客上看，大多數營地教育機構同樣是通過B端獲客，從B端的客群轉化成自己C端客戶，盡管簽過協議保持客戶的歸屬，但在營地教育機構中基本上都是這種“規范操作”，從B慢慢做起，逐漸透過B端機構獲取C端流量，當B端不穩定，營地教育機構幾乎沒有自獲客能力，產品講得都天花亂墜，但賣不出去的就不是好產品。

研游學和營地教育機構跟教育培訓機構一樣是極其分散的，流量為王，誰有流量誰才能干，但跟教培機構區別又很大，一個是剛需，一個是非剛需，而且跟品牌定位極其想關，你讓一個家長相信教培機構能做好研游學和營地教育是非常具有挑戰的，因為你不專業，家長不相信你。即便大機構如新東方、學而思、卓越這類教培機構轉型這兩個賽道都非常吃力，要讓家長改變心智定位這件事是非常難的。而且大機構現在運營這個賽道的模式就是錯的，具體錯在哪，還需要他們不斷去探索。

我的第二個創業品牌穿越軍獨辟蹊徑，基本可以規避掉前面所有的坑，穿越軍的產品是從內而外就具備鮮明價值觀的，這個本身就是我們的護城河，我們兩個創始人都是從空軍退役的，我們兩個都有著19年的軍齡，21年的黨齡，我們是15年的戰友，轉業時的級別是副團級，企業的文化就是創始人的文化，這種文化就是我們的護城河。

穿越軍在親子戶外這個細分賽道已經做到了全國第一，我們的壁壘就是客戶規模和產品矩陣，如果客戶想獲得這樣的產品，我們是最好的選擇，品牌已經成為最穩定的流量池。

我們已經和全國家庭一起走過了5年，一直走到第12屆穿越中國了，全國已經有20000個家庭參加了我們的活動，將近25000名孩子經歷過我們的磨練，從城市中走出來，接觸大自然，從舒適區走出來，經歷風雨，帶孩子來吃苦逐漸成為流行。穿越中國的產品也逐漸成為網紅，每年各類假期，穿越軍搭建的教育場景成為必打卡。

我會一直走在創業路上，為中國家庭提供非凡經歷，讓孩子們接觸自然，接觸社會，接觸公益，讓孩子和家長共同經歷、共同成長、共同改變。最好的教育在路上，最好的教育是陪伴。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。