凌世江深耕醫療器械代理，與科曼醫療緊密合作

凌世江  兆億集團醫療設備代理板塊負責人

醫藥城里的十年

江蘇省泰州市醫藥城俯瞰（圖源網絡）  ▲

中國第一醫藥城——江蘇省泰州市，孕育了揚子江藥業、濟川藥業、蘇中藥業等眾多全國百強醫藥企業。醫藥夢工廠的土壤，吸引著一批批年輕人在醫藥行業落地生根。

2000年，泰州小伙子凌世江畢業后當了幾個月的會計。年輕而躁動不安的心，很快厭煩透了和一串串無趣的數字打交道。他更喜歡結識不同的人，追求與優秀人群共處的自我提升。

抱著“醫生是最優秀人群代表之一”的想法，工商管理專業的他成為當時國內民族醫藥工業企業中一名“醫藥代表”。

千禧年前后，醫代行業熱火朝天，發展迅猛。國內醫藥生產企業的銷售進入集約化階段；同時，部分醫藥代表蛻變為藥品銷售代表，從反饋醫師意見給藥企以改進產品質量的指導師，過渡成藥企里收入和銷量掛鉤的灰色崗位，備受爭議。

此時此刻，醫療衛生體系改革力度也不斷加大，堪稱國家藥價管制政策出臺最密集的時刻。

某醫院拿藥窗口（圖源網絡）  ▲

十年中，凌世江和許多醫代同行一樣，像生命力旺盛的野草，在市場和政策的空隙中竭力生長。他經歷過本土藥廠的爆發期，也體驗過藥價管制、集中采購等政策對行業造成的影響。

2011年，國內藥品市場競爭日趨白熱化。眼見帶金銷售土壤逐漸貧瘠，凌世江敏銳嗅到新醫改風向，及時在這場醫代行業的重新洗牌中抽身而出，離開了老東家。但十年相隨，振興民族醫藥的“國產精神”無疑已融入他的血液和思想。

在不少人創業當老板的時候，凌世江對手中的資源進行復盤，在快速增長的醫療代理領域，瞄準了隔壁醫療設備代理賽道，依舊專注國產品牌。

兆億集團是南京一家涵蓋生物醫藥技術研發、高端醫療器械制造、生物醫藥產品營銷和康復醫療服務的大健康閉環產業公司。董事長張軍華辦公室的牌匾上寫著“德本財末”四個字。這是2011年凌世江在南京面見自己的新老板時，注意到的內容。

兆億集團董事長張軍華先生

“自己要有‘私德’，這個行業也需要‘公德’。”凌世江參與了兆億集團在地震、洪水等數次自然災害的救助行動。

2020年，面對突如其來的新冠肺炎疫情，他積極投身集團為江蘇援鄂醫療隊捐贈醫療物資的行動中。2021年，揚州、南京疫情期間，為保障設備供應，他與科曼工作人員不分晝夜裝機，一晚上就睡了兩小時。

疫情期間，凌世江參與捐贈醫療物資

此次疫情沖擊下的并肩作戰，讓他再次感慨國產醫療的重要性與必要性：我們不應該因為一個N95口罩、一臺呼吸機被國外卡脖子！

如今又一個十年過去，凌世江在行業起伏中積累了經驗和資源，對醫藥銷售也有了一套自己的價值體系和見解，還帶動身邊更多同事投身國產醫療設備銷售。他始終相信，醫療國產化是大勢所趨。醫藥與器械的代理更是殊途同歸，在整個國家醫療衛生體系中某一角落努力著。

一定要站在顧客的側面

“賺錢的同時要有家國情懷”，某種程度上，凌世江頗為感性，堅持自己“三觀正確、立場明確”，關注國家政策、擁戴官方立場。但在工作中又有著絕對理性，并展示出自己的過人能力。

國外品牌監護儀曾被譽為“皇帝的女兒不愁嫁”，凌世江對此一直持保留意見。與國產設備功能無差，品牌溢價只會帶來單機成本上升，增加醫院負擔。他敏銳指出，“如此一來，‘皇帝的女兒’就成了‘前朝的格格’。”他預感國產監護儀會大有用武之地。

凌世江正介紹兆億集團  ▲

事實證明了凌世江的判斷。隨著支持國產醫療設備企業的政策法規不斷出臺，國產醫療迎來更廣闊的發展空間，越來越多的中國醫院選擇國產監護儀。

凌世江提到，區別于其他任何一種銷售行業，醫療行業的銷售是“把專業的東西賣給更專業的人”。

科曼渠道研討會（南京站）

不同于電視機、手機、冰箱等物件，購買監護儀、呼吸機等任何一件醫療設備，醫生都更“懂”。這是銷售的最大難點。

醫療設備代理商接觸的產品眾多，甚至代理中途不斷更換產品。銷售人員需要第一時間了解每款產品的優勢、特性、價值等，同時找到適應的科室、適合的人群，概括能夠解決的醫院痛點等。這對個人的學習能力是一種挑戰。何況大多數時候客戶不會留太多時間聽銷售人員的“話術”。

凌世江參會  ▲

一日，前往客戶辦公場所時，凌世江注意到對方桌子上備有筆墨，還有寫到一半的字。

凌世江指著兩幅未寫完的作品，上前“班門弄斧”：“我應該能看出來哪個先寫的、哪個后寫的。”

這番話引起了客戶的興趣。“前者拘謹，后者自如。” 凌世江補充道。

不懂字的他成功叩開友誼的大門。

“銷售如果只會賣東西，就什么也不是”凌世江說，“但如果想和別人探討一個話題，你必須要在這方面達到一定認知程度。”

最佳教練凌世江領獎  ▲

在什么都能談一點的眾多話題中，他引以為傲自己的足球知識，不僅在2015年長安福特福睿斯杯江蘇金色少年足球賽中，帶領球隊獲得冠軍，并贏得最佳教練的頭銜，還借此結識了不少客戶。

但也并非無往而不利。凌世江曾自以為與一家醫院合作的前期工作都已做足，只待十拿九穩的簽單。卻因一時疏忽，等來了合作終止的消息。臨門一腳的單子飛了！

我只區分細節與小節

凌世江的兒子曾問他，“成大事者不拘小節”與“細節決定成敗”該信哪一個。

凌世江與兒子  ▲

“你在上學的時候打游戲，那就是細節，因為會影響到學習。但游戲中升不升級，就是小節。因為你不可能因為升級，就多考幾分。” 他以兒子喜歡的游戲來講道理。

關于細節與小節的認知貫穿凌世江行事的始終，并使他終身受益。“我們與客戶接觸的場景都是細節。”采訪中途仍能聽到凌世江在與下屬的通話中，不斷提及合作洽談中的人員、時間、具體流程等安排，還夾雜著對下屬溝通技巧的經驗指導。

他還寫了一份日常行為規范，囊括了銷售員在商業洽談的諸多要點，甚至包括開、關門，講話坐著還是站著等。

“因小失大”的教訓令人難忘，凌世江早早進行工作總結——“與目標相關，影響結果的就是細節；與目標無關，對結果沒有影響的就是小節”。

隨著高端醫療器械板塊的國產化替代大潮拉開序幕，緊跟著的政策出臺、新秀崛起，市場日益繁榮。

2021年2月9日，工業和信息化部面向社會公開征求針對《醫療裝備產業發展規劃（2021-2025年）》的意見，提出到2025年，關鍵零部件及材料取得重大突破，高端醫療裝備安全可靠，產品性能和質量達到國際水平，醫療裝備產業體系基本完善。2030年，成為世界高端醫療裝備研發、制造、應用高地，為我國醫療服務質量和健康保障水平進入高收入國家行列提供有力支撐。國家也在不斷推動醫療器械國產化進程。

“仿佛回到了當初緊迫的藥代激烈競爭時期。”凌世江一方面驚喜于國內行業的進步，另一方面也面臨著更大的市場擠壓。

“但這就是大趨勢?，F在醫療設備國產化的發展和市場機制都在完善，大家思想也在轉變。國產醫療的優勢必將得到充分體現。”

凌世江  ▲

如今定居南京的凌世江始終保持開放的心態，時刻向各行各業的專業人士和身邊的朋友學習，積極豐富自身“細節”，不斷拓寬“圈子”，讓自己處于時刻自我提升的緊迫感中，爭取和優秀的人同行，讓推行國產設備合作更游刃有余。

凌世江坦言，“我無法去說哪個人對我最有啟迪，這對之前所有幫助過我和給予我指導的朋友、老師、領導都不尊重。”在不同階段，都有學習的對象，但無疑都讓自己擁有更豐富的人生處理經驗，更順暢地走在國產醫療代理的廣闊大道上。

特別聲明：以上部分資料及圖片源自網絡

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