德華安顧人壽董事、總經理殷曉松：重點建設專業人才隊伍，激發一池活水

行業創新的背后離不開一波又一波人才的陪伴，在人才與企業共同成就的壽險行業，近年來隨著市場環境與消費者需求對人才做出的高認知標準，亟需行業提高專業性人才培養和儲備，德華安顧人壽在追求更精進的發展過程中，順勢重構個險渠道，加強人才隊伍建設，提高企業核心競爭力。

深受行業沖擊，壽險企業想要保持個險渠道特色優勢，就必須在優化個險結構、提高個險隊伍的專業素質和數字化賦能方面有所作為。一方面，人口紅利的逐漸消退以及消費者對保險的認知逐漸專業化，促使保險代理人必須往專業化、服務化的方向發展；另一方面，受疫情的影響以及新客戶群體溝通、獲取信息方式的轉變，保險代理人傳統的線下拜訪模式亦需要升級調整，保險代理人必須要善于運用互聯網方式來獲客、進行投保操作和提供更好的服務。

各行各業唯有實踐出真知，德華安顧人壽作為一家成立近9年的中小型合資壽險公司，自成立之初即將個險渠道定位為公司核心戰略渠道和價值渠道，并通過“個險+數字化”戰略，走特色化發展道路。戰略定位準確和一以貫之的執行力，讓德華安顧人壽在行業普遍低迷的當下，實現了逆勢增長。從數據可以看出，2021年德華安顧人壽實現保險業務收入13.83億元，同比增長25.90%，公司實現新業務價值4.3億元，同比增長18%，大個險新單標保同比增長9%，個險新單標保貢獻占比超過50%。

在德華安顧人壽逆勢增長的數據背后，離不開其數字賦能的強有力手段。德華安顧人壽董事、總經理殷曉松表示“我們之所以能在行業較為低迷的當下，保持穩健發展的態勢，跟公司的戰略執行力、數字化、職員制的培養模式等分不開。”

定位個險渠道，實施核心戰略布局

德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球規模領先的再保公司慕尼黑再保險的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經營體系。因此，德華安顧人壽自成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位為公司核心戰略渠道和價值渠道。

堅持守正出奇，數字化賦能個險發展

本著“守正出奇”的策略，德華安顧人壽在確定個險渠道地位的同時，還將“數字化”提升到了與個險渠道并駕齊驅的高度。德華安顧人壽創立的第二個完整經營年度內，即成立了數字化事業部，將數字化定位為公司核心戰略之一，在增產、提效、創新、風控和客戶體驗等方面，不斷推動公司數字化發展。在“數字化+個險”的戰略指引下，德華安顧人壽早在2016年便已實現營銷員100%線上作業。2021年，德華安顧人壽個險渠道借助數字化，在平臺活動、產品上新、增員賦能、內容運營、管理提效等方面進行了全面賦能，完成了100+項需求的規劃及開發；通過活動實現拓客、養客13萬+人次；并且優化了學習版塊，持續進行內容運營，助力營銷員線上個人品牌的打造，優化PEP面談功能、開發三級面談功能，為增員賦能。

正是這樣的厚積，讓德華安顧人壽在行業低迷的當下，保持了逆勢增長的態勢。殷曉松表示，首先，戰略和領導班子穩定、執行力強，確保公司既定戰略順利實施是不可忽視的主要因素；其次，通過數字化技術持續賦能代理人，我們通過線上和線下相結合的流程手段，對個險業務品質和風險進行控制，自始至終具有統一的認識和相對較高的要求。例如，在出勤方面，通過非常精細的流程來控制真實性。在業品方面，我們有9個方面，多達50多項細致的要求。同時，獲益于職員制、卓越經理人和代理制的分層培養模式，我們得以建立一支面對不同圈層市場客戶的專業銷售隊伍。

立足以人為本，嚴格規范人才隊伍建設

行業發展的同時要求人才與時俱進，殷曉松指出，優秀的代理人隊伍都是從更嚴格的紀律、更高的要求開始的，通過高標準、嚴要求讓代理人隊伍變得優秀且專業，而代理人隊伍經過這一番淬煉也會變得能力更強，從而實現更高的業績，獲得更高的收入。代理人隊伍的能力提高后，保險機構可以對其進一步提高要求，雙方在這樣的互動中均變得更好，這是一個正能量、向上的良性循環，反之，則是負能量、向下的惡性循環。“行業只有這兩條路，沒有第三條路，目前行業中的從業機構都在向第一個良性循環方向做嘗試。”

不過縱觀目前現狀，代理人隊伍在“清虛、提質”口號下受到不少沖擊，2021年隊伍人數銳減百萬，并呈持續下降趨勢。殷曉松認為“2022年，壽險行業依然處于結構性變革期，短期承壓的局面仍將持續。個險渠道依然面臨很大的挑戰，僅2022年一季度，行業人員流失超過百萬，目前在職的營銷人員已較高峰期跌去一半以上，在新的經濟環境下，客戶的需求也在發生深刻變化，預計今年個險新單業務仍將出現同比下滑。”目前行業處于轉型關鍵期，選擇不同路徑破局，必將考驗各家公司的戰略定力。

論轉型還得先破局，德華安顧人壽為加強客戶經營并持續提升各渠道的經營能力，進一步提升公司的差異化競爭力，通過各類舉措提升公司產品、服務與客戶需求之間的匹配度。殷曉松表示，德華安顧人壽將始終堅持“個險+數字化”戰略，賦能個險快速高品質發展，同時，依靠“職員制+代理制”雙軌創新發展模式，把控增員品質，促進代理人隊伍的職業化和專業化，走出一條專業化、品質化、數字化、差異化的可持續發展之路。

一方面，在“個險+數字化”戰略引領下，德華安顧人壽將繼續完善大個險布局，在做好傳統個險隊伍轉型的同時，積極推動O2O（線上線下融合）模式，德華安顧人壽將在“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的理念之上，借助大數據科技力量與微信通訊工具的情感互動優勢，通過在線保險服務師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關系與精準營銷，走出一條創新之路。殷曉松進一步解釋，個險渠道將通過新人眾育、共享培訓和CRM，深入加強客群定位和經營能力，持續提升人均產能和人員留存率，打造專業化、績優化、數字化的新型營銷團隊。O2O渠道將進一步優化大數據精準獲客能力和客戶轉化能力，同時通過私域流量的內容運營及與流量平臺的數據合作，多渠道、多模式提高引流獲客能力，提升價值貢獻。

另一方面，殷曉松認為，數字化只是賦能的方式，這個行業的主體還是人，因此還是要以人為本，引導代理人向專業化方向轉型發展，從而提升他們的人均產能和人均收入。“要從過往的‘財務投入’轉向‘知識投入’，提升內外勤在健康養老、財富管理、資產傳承等方面的知識和能力，并不斷完善異業聯盟的服務體系，建立滿足客戶需求的營銷隊伍。”

緊跟數字化發展潮流，加強個險核心競爭力提升，德華安顧人壽在加強人才隊伍建設的同時，不忘守正出奇，以更高的行業標準與規范要求自身，以一池活水激活一方企業特色。

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