房產經紀行業新趨向：專業價值深化，長期執業者更受市場青睞

隨著中國房地產行業進入存量房時代，消費者對美好居住的需求愈發強烈，這也對房地產經紀行業的服務品質提出了更高要求。有分析認為，房產交易具有典型的高交易額、低頻率、長周期的特點，要求服務者具有扎實的專業水平和持續迭代的學習能力。

五四前夕，記者探訪發現，目前在鏈家等頭部企業中，已經涌現出獲得工匠稱號的經紀人，熱愛房產科普的主播達人，還有和客戶處成街坊的社區專家。他們分工不盡相同，但都在堅持用專業、熱情、高效的品質服務，助力解決客戶的安居大事和社區居民的關鍵小事，已然成為城市中奮力拼搏、追求夢想的新青年。

扎根行業，“90后”經紀人成為朝陽工匠

1990年出生的韓國利，是房產經紀行業的“學霸”。原因是，在被業內戲稱“鏈家高考”的搏學大考中，他曾兩度考取兩萬多名考生中的第一名。前不久，他又拿了個職業技能競賽的第一名，獲得“朝陽工匠”稱號。

他分享考試拿高分的竅門，靠的是平時實踐中積累的知識。搏學大考試卷有一百多道題，要求考生倆小時內答完。試題多學科交織，涵蓋了法律法規、交易流程、經紀人溝通技巧等所有和房地產相關的領域。但韓國利不覺得難，他覺得每道題目所呈現的情形，自己都在工作中遇見過。他做題很快，只需一個小時多一點兒，就能交卷了。

他說，坐在考場上，腦海里全是自己這十年來逛東四環樓盤的畫面。他在實踐中遇到過很多棘手問題，很多都比試卷上的問題更復雜，但他最終都摸索出了解決問題的辦法。相比現實磨練，他覺得考試倒是一件較輕松的事了。

韓國利（右一）參加朝陽區第四屆“朝陽工匠”表彰大會。

2014年，韓國利從蘭州一所大學畢業后，直接來北京鏈家工作，起初性格靦腆，五個月都沒有賣一套房。帶他的師傅告訴他，干這一行，只要夠專業，終不會缺客源。從此，他在錘煉專業能力方面，下足了功夫。

韓國利曾碰到一對不了解公積金貸款項目的夫妻。他直接把夫妻倆請到會議室，然后列出了數條不同的貸款方案，夫妻倆最后說的這段話讓他記憶猶新，“我們接觸過很多經紀人，也看過好幾次房，每個人都給了我們不同的答案，這是第一次有經紀人講解得這么清晰。”隨后，雙方就愉快地完成了成交。

足夠專業，還會帶來口碑效應。曾有一位豐臺業主，見到韓國利能夠又快又好地回答他所有的問題，就把自己的房產交易項目都交給了韓國利，還主動介紹親戚朋友給他。后來，韓國利在這位業主的牽線下，完成了二十多次的交易量。

在北京鏈家工作的十年時間里，他的工作微信號積攢了幾千個好友。一些老客戶見他就喊，“小韓，聊會兒再走啊。”他們很樂意將他引薦給親朋好友。他現在不怎么擔心業績了，只覺得自己的事業剛開始，還能為客戶服務得更好。

問房子問美食，都找社區專家小何

據鏈家數據統計，跨區換房已經成為北京市居民買賣房屋主要的途徑之一。而人們普遍頭疼的問題是，要在偌大的北京城，找到一個合適自己的社區房源，如同大海撈針。為化解這一市場痛點，鏈家培養、選拔出來了一批既精通房產業務又熟悉社區交往的社區專家。

何俊杰是其中之一。他每天從天壇路過，都要和下棋的大爺打一圈兒招呼。老人們總問，“小何，你說哪里的房子最適合養老遛彎兒？”哪怕明知是老人開玩笑，小何總回答得有條有理。

社區的年輕人也喜歡小何。哪兒的酸辣粉最實惠，哪個商場新開了家吊爐燒餅，小何總是提前知道。一些年紀偏小的，叫他一聲“何叔”。他也滿心歡喜。城市更新快，一些老居民找不到路了，問過小何就放心了。

社區居民們知道，找好吃的問小何，換房子更要找小何。小何好像是社區的“活地圖”。實際上，何俊杰在2009年進入鏈家的時候，那會兒手機普遍還沒有安裝電子導航，小何就已經走遍自己負責的區域，并用16張A4紙畫了個地圖。

何俊杰帶客戶看房。

從業15年來，何俊杰發現客戶的知識儲備逐步在提高，這需要專業化經紀人能洞悉社區每個細節。恰好，北京鏈家通過多個衡量標準對2萬多名經紀人進行考核，并選拔出覆蓋北京鏈家95%以上門店的2164位社區專家。這些社區專家能夠在跨區域找房、提供社區房源信息等方面，為客戶提供專業高效、精準的服務。

何俊杰如今是社區居民們的老朋友了，走進哪條街巷都有人認出他。現在他也帶了徒弟。他總反復告訴徒弟們，對待客戶一定要真誠，這樣大家才愿意接納你；個人能力也要過硬，這樣大家才會買你的服務。

他說，每次有客戶向他咨詢房子，他都會當成是家人要買房一樣，運用自己的專業知識，認真分析每個房源的優劣、性價比。他說，買房是個人生大事，自己有義務幫人家辦好，只有這樣，自己走在社區里熟悉的小巷時，內心才感到踏實。

發力新賽道，房產主播聯動更多客戶

在北京鏈家，像韓國利、何俊杰這樣的資深經紀人還有很多，他們孜孜不倦、深耕領域，以滿足客戶對品質化服務的更高要求。在直播時代，各行各業都在探索通過直播平臺實現更高效的溝通和交流方式，為賦能行業、服務更多客戶，北京鏈家還培養出一批專業化水平高、表達能力強的房產主播。

山東聊城男孩阿水，名叫劉志水，來公司的時候，體重有250多斤。他對業務很熟悉，能將北京從瀛海到回龍觀之間的熱度樓盤做個貫口兒似的盤點。2022年夏天，有個客戶說，你那么優秀，要是長得再瘦點就好了。

往后半年時間里，阿水堅持嚴格進餐。到2023年春天，他體重降到150斤，再搭配1.8米的個子，有客戶開玩笑稱，他側臉像個影星。阿水聽后會不好意思地笑笑。他很喜歡公司“拼搏進取”的文化，還把這四個字設為電腦壁紙。他在辛苦減肥的時候，看見這四個字就又有了力量。

“減肥倒不主要是為了好看。而是，我想活出更精彩的自己?！卑⑺f，他來到北京鏈家后，見到專業能力過硬的前輩，他們很努力地一直在學習。阿水很受觸動，閑下來的時候就上網找資料，不斷充實自己的知識儲備庫。

他記得，人生的第一場直播是在2023年7月。當時公司選拔年輕人做直播，阿水成功入選。為了做好直播，他提前寫了一篇兩萬多字的稿子，涵蓋了北京城內熱點樓盤的基本材料。他將稿子背下來，第二天直播時，全程沒有卡頓，被觀眾夸為北京選房“活攻略”。

劉志水在直播間講解北京買房攻略。

每次直播后，他都要做復盤筆記，把自己不清楚的問題弄明白。沒有直播任務的時候，他就逛樓盤，有時會遇到看過他直播的大爺，拉著他的手給他講小區過往故事，他把對方的話記下來，有時會在直播里分享給觀眾聽。

因為足夠親和，又能輸出知識點，他實現了從線下賣房到線上賣房的身份轉換。他說，沒有當初的拼搏，他或許永遠不會成為今天能侃侃而談四個小時的主播。他很珍惜每次直播的機會，因為這樣能幫助更多人選上好房。

從具有工匠精神的資深房產經紀人，到長期扎根鄰里的社區專家，再到活躍于社交平臺的房產主播，北京鏈家已然形成了能夠滿足不同類型客戶需求的多樣化人才培養體系。同時，越來越多的房產經紀人正在走向專業化、職業化和長期執業的道路上。某種程度上，這也意味著一個生機勃勃的新經紀時代正在撲面而來。

■對話貝殼集團副總裁、北京鏈家總經理蒿玉峰：

幫消費者安居，助經紀人樂業

貝殼集團副總裁、北京鏈家總經理蒿玉峰。

新京報：北京鏈家涌現出很多社區專家、主播達人和工匠型經紀人，展現出很強的專業力，這背后的核心動因是什么？

蒿玉峰：隨著新居住時代來臨，消費者對美好居住的期盼更加強烈，品質為先的新消費趨勢正在形成。這倒逼我們不斷探索和提升品質服務的上限，成為助力消費者安居的重要力量。

品質服務的核心在于，通過好產品、好服務提升房產交易的效率與體驗，在有限時間內為消費者創造更大的價值。其中的關鍵是經紀人專業力的持續進步。新時代的經紀人，不僅需要具備扎實的房產知識儲備，實現人房的快速精準匹配，還要努力擴大服務能力邊界，滿足消費者多元化居住需求。這需要經紀人不僅是個房產專家，還是一個社區專家、生活專家、家裝專家。

新京報：近年來，科技的迅猛發展和市場環境變化，為經紀人帶來不少從業挑戰。鏈家采取了哪些舉措幫助他們精進成長？

蒿玉峰：面對層出不窮的新事物，我們積極擁抱變化，用加倍的努力翻山越嶺探索更多可能，幫助經紀人獲得消費者的信任和選擇。

一方面，我們通過提供更多的產品、工具、數據，對經紀人進行科技賦能，提升他們的服務效率，激發他們的創造力。另一方面，我們搭建了系統的經紀人職業化培訓體系，覆蓋各個業務鏈條和經紀人不同成長階段。此外，每年我們還有兩次“搏學大考”，通過以考促學倒逼經紀人在“學習-應用-考試-學習”的循環中，不斷精進專業能力，跟上行業步伐。

事實上，經紀人專業力越高，他們的服務品質越好，從業時間也更長。如今，在北京鏈家工作滿10年的經紀人已超過6000人，5年以上的經紀人超15000人。

新京報：這些年，房產經紀人在專業化方面取得很大進步。作為業內頭部企業，鏈家接下來將有哪些探索幫助經紀人從專業走向樂業？

蒿玉峰：幫消費者安居，助經紀人樂業，是我們長期不變的追求。相比專業，樂業意味著經紀人可以獲得來自客戶物質和精神上的雙重激勵，從而更加看長、做長，這也是房產經紀行業面臨的機遇與挑戰。

多年來，鏈家一直堅持做“對經紀人好”的事情，因為我們篤信，只有對經紀人好，他們才會對客戶更好，為此從公平透明的規則、豐富多元的福利、激勵人心的榮譽、系統化的職業發展路徑等多方面完善經紀人生態。去年年底，我們再次對服務者生態進行升級，提出“邁向幸福時代”的理念。

另一方面，我們發揮一店多能、深耕社區的優勢，鼓勵經紀人為周邊居民提供實實在在的便利。當經紀人用心服務社區鄰里時，他們也獲得了鄰里的很多激勵，成為居民口中挺膺擔當的好青年，這激發了很多人內心的幸福感。

未來，我們希望越來越多的經紀人在幫助客戶解決“安居大事”的同時，辦好居民關切的“關鍵小事”，在房產經紀領域開開心心、長長久久地奮斗下去。