收入分化加劇 精英群體八成為女性！保險代理人“質升量減” 職業積淀助力事業發展

中國保險行業的深度轉型中，數量龐大的代理人群體呈現出哪些變化？

新近出爐的《2021中國保險中介市場生態白皮書—以人為本平衡發展》(以下簡稱《白皮書》)顯示，在保險營銷員數量銳減的同時，也呈現專業化提升加速、傳統獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比超過76%；學歷以大專以上為主，本科及以上學歷的保險營銷員占比增至29.87%。工作業績方面，近四成保險營銷員的年完成保單件數為12-24件。當然，月收入兩極分化依舊明顯，其中約30%營銷員月收入集中于3000-6000元，而月收入2萬元以上的績優群體占比升至15.15%。

那么，績優保險營銷員又具有哪些基本特征呢？這份《白皮書》同樣給出了答案。

碩士及以上學歷的營銷員占比2.25%

據券商中國記者了解，上述報告基礎數據來自于中國19個省、4個直轄市、1個自治區的63個城市的32家保險機構的營銷團隊。調研共回收有效問卷16056份，完整報告近期由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心攜手保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布。

2020年，我國保險營銷員數量開始出現明顯下降，截至年末降至842.8萬，人海戰術或難以為繼。而根據2021半年報數據，中國人壽、中國平安壽險、中國太保壽險、新華保險和中國人保壽險這五大上市系壽險公司，壽險代理人的數量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是減少了110.9萬人。

從整體上看，2021年保險營銷員群體的基本生態，依然大致延續往年特征。即保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比約為76%，而男性占24%。

學歷水平逐年遞增，以大專及以上為主，占到近七成。特別是本科及以上學歷的營銷員，從2020年的26.97%，提升約3個百分點，至2021年的29.87%；碩士及以上學歷的營銷員群體，也占到總樣本的2.25%。

從年齡上看，25-45歲的營銷員仍占據主體地位，占比高達71.47%。與2020年相比，25歲以下的營銷員占比下降了1.28%，而45歲以上營銷員所占比例上升了4.31%。

三成營銷員月入3000-6000元

報告同時顯示，工作業績方面，近四成保險營銷員的年完成保單件數為12-24件。

具體來看，近四成的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最高。而營銷員月收入的主體區間，則集中于3000-6000元，約占30%。一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提升；另一方面，月收入2萬元以上的績優群體，占到15.15%，也比去年提升了2.9個百分點。由此可見，業績表現呈現的兩極分化態勢仍舊明顯。

雖然今年調研所展示的保險營銷員群體基本態勢與往年基本吻合，但是，伴隨著保險行業以及保險中介市場轉型步伐的加快，保險營銷員群體也呈現專業化提升加速、傳統獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

受到2020年年初疫情的沖擊，線下獲客成本較高，通過網絡渠道獲客比例曾一度上升到17.1%。但是隨著國內對疫情的有效防控，2021年網絡渠道的獲客比例下降約5%，更多地回歸到傳統獲客渠道，如緣故和轉介紹。

北京大學博士生導師雎嵐副教授表示，保險做的是“人”的生意，人性化的溝通與服務，終究是主流。在未來，標準化、程序化的產品，正以可見的速度，轉為線上交易；而定制化、個性化的服務，則需要人去實現。在保險業加速數字化轉型，人工智能飛速發展的今天，保險營銷員需要適應環境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，做到以不變應萬變。

精英群體中81%為女性

與保險營銷員總體平均水平相比，IDA精英群體一直是行業的標桿。

報告顯示，從整體上看，IDA精英隊伍仍以女性為主，占比為81%，而男性只占19%。學歷則以大專和本科為主，約占76%；而碩士及以上學歷占整體IDA精英的5.17%，是保險營銷員總體中碩士及以上學歷占比(2.25%)的2倍有余。

IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉鎮呈階梯形分布，分布于直轄市和省會城市的占比達到61.5%。從年齡上看，30-50歲的IDA精英占據主體地位，近75%。從年資上看，小于3年的IDA精英占比僅為19.4%，遠遠低于行業總體水平(47.21%)；另一方面，年資大于10年的IDA精英占比高達38.74%，約為行業總體水平(12.97%)的3倍?？梢?，IDA精英群體的成功，離不開行業經驗的積累、穩扎穩打和持續深耕。

這一精英群體認為，客戶開拓、服務深耕、獲取介紹和成交促成是達成IDA最關鍵的業務能力。市場競爭、客戶要求的提高以及自身時間的安排，是營銷工作中面臨的最大挑戰。

IDA精英的成功，離不開公司的外部支援與支持。約95%的IDA精英認為除了個人因素外，外部的支援對個人業績的作用十分重要。其中，最重要的三項外部支援分別為產品、理賠以及公司關鍵策略方面的支援。他們認為，系統化業務經營系統的建設，對客戶和準客戶的管理及開拓、活動及時間管理、個人品牌經營這幾方面的幫助最大。

職業積淀助力保險事業

營銷員此前擁有的豐富人生閱歷也對其保險事業產生助益。

報告顯示，從整體上看，占比前五的職業，首先是在營銷經驗、社會資源、管理經驗等方面有了一定積累的銷售人員、企業主或個體經營者、企業管理人員或職業經理人；其次就是普通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太(先生)；而專業領域人士、公職人員、應屆畢業生和自由職業者占比較低，總計不到20%。

再將保險營銷員加入保險行業前的職業情況與目前月收入水平結合來看，研究者發現，在目前月收入為50000元以上的高收入保險營銷員中，其之前的職業多為企業管理人員或職業經理人、企業主或個體經營者，以及專業領域人士。這說明銷售業績表現優秀的保險營銷員，在加入保險行業之前也已經在各自的職場中成功歷練，前期的職業經驗積淀、行業人脈積累，確實可以助力保險事業。

（文章來源：券商中國）