一份家族辦公室業內演講的深挖：中金家族財富管理業務發力態勢更清晰

“家族辦公室”業務近幾年來，成為證券行業的熱詞。參與者中，不乏兩年前設立環球家族辦公室的中金公司、2020年11月底發布興證財富家族辦公室品牌的興業證券等知名券商，越來越多機構以此加緊高端財富管理業務的戰略布局。

作為家辦行業重要的參與者之一，中金公司自2019年開始通過設立中金環球家族辦公室(GFO)，重點錨定民營企業家的賦能與服務。截至2021年12月13日，中金GFO協調設立的家族信托服務成立規模突破100億元。

規模增長的重要內驅力，是中金GFO差異化的“基于戰略顧問視角的家族財富管理”的思維定位。在中金環球家族辦公室負責人劉蔓看來，投資銀行的基因，使得中金善用自身的天賦來對待家族辦公室業務。而隨著中金將所有財富管理業務整合納入中金財富，這一“異稟”優勢在機構內外更加凸顯。

在1月13日亞太財富論壇的分享中，劉蔓深度解碼了中金GFO兩年多的成長歷程，以及她對于國內家辦行業的諸多思考：什么是真正意義上的家辦服務？中金GFO提出的“戰略顧問視角”具有怎樣的內涵？落實到制度與執行層面，中金GFO有又哪些實戰安排？

比如，面對更多機構涉足這一業務領域，中金會如何看待機構間的競爭？“我們特別希望和更多特色鮮明的頂尖機構一同努力，共同構筑更健康、穩健的行業生態。”劉蔓表示，當前的家辦綜合服務大市場，不僅需要單一機構內各部門的戮力同心，更需要市場上的各個機構共同成長、合作互補。

記者也精選部分她的演講金句，與讀者共享。

1、家辦業務絕對不是理財業務，更不是流動性資產配置業務，而是家族永續財富管理的整體服務。要真正做到這一點，需要的不是理財師視角，而是戰略顧問視角。

2、系統化、全局化、長遠化的戰略判斷和頂層設計能力，才是財富管理行業真正的專業門檻。在財富管理行業，更重要的是秉持高位的戰略顧問視角，從上而下地梳理財富實現永續價值最大化的邏輯。

3、你一定得嘗試站在家族領袖的格局視角，去理解他“有什么？要什么？擔心什么？”怎樣做才真正有利于家族永續價值的最大化。而且，很重要的一點——如何在這個問題上，與家族領袖達成共識。

4、好比你在主持一個百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀、環境、氣候、交通、主人審美偏好、財務狀況甚至江湖地位，基于足夠銳利的洞察產生好的策劃，基于好的策劃，才可能有好的規劃設計，最后才是施工和運維。

5、有效的組織協同機制，才有可能實現通過單一接口全面賦能客戶；而依靠工具的創新升級，才可以將設計落地、讓業務閉環。

思考一：當下市場環境下的“家辦使命”

2021年8月17日，中央財經委會議提出在高質量發展中促進共同富裕，構建初次分配、再分配、三次分配協調配套的基礎性制度安排，為企業家在經濟發展新的結構性框架下，提供了指南針。

過去兩年，全球實體經濟正經受巨大考驗。作為中國社會發展的重要參與者和共同構建者，企業家群體也在市場波動之中迎接挑戰，并重構自身的投資安排和財富管理理念。為民營企業家賦能，是中金家辦業務的核心理念。

改革開放40年以來，中國的民營企業已經成為推動經濟發展的重要力量。劉蔓表示，2021年，市場“重新發牌”，如何幫助牌桌前的這些民營企業家們適應新規、走出困境、護住成果、闖出生路，就是身為家辦必須迎接的挑戰，而如何幫助和服務企業家群體，也是金融從業者的初心和使命。

新的資產配置形態，使得舊有財富結構亟待調整，其中股權資產盤活備受企業家關注，包括規劃股份和現金的比例、資產形態的轉化、股權架構的設計、上市方式的選擇等等等等。這一中金GFO的特長，也為當前的家辦行業發展，打開了頗具想象的空間。

思考二：家辦業務往往陷入誤區

資本市場正在不斷走向成熟，其中重要的標志之一是越來越多的高凈值人群開始意識到，專業和透明的資產配置和財富管理的必要性。數據顯示，當前中國家族辦公室的市場規模已超過萬億元。

不斷擴容的增量需求，也促使著國內大量以“家族辦公室”命名的財富管理機構涌現，但其中又有多少是真正意義上的家辦？這個問題引人思考。

劉蔓認為，家辦行業最容易陷入的一個誤區，就是以流動資產配置為核心的交易導向。其主要關注點在于通過對可交易資產的重新配置，獲取對應的交易傭金和服務費。

為什么說這是個誤區？其一，在經濟學意義上，這樣做的壁壘太低，因為本質上是一個產品搬運的過程；其次，由于大部分的超額利潤來自于信息不對稱，機構與客戶之間很容易陷入零和對局的博弈關系。

劉蔓強調，家辦業務絕對不是理財業務，更不是流動性資產配置業務，而是家族永續財富管理的整體服務。作為專業的家辦服務機構，必須改變交易傭金思維，建立與客戶共生的思維方式。

思考三：要站在更高位的戰略顧問視角

從設立時間來看，中金GFO的起步并不算早，從2019年至今不過兩年多的時間。但一組業務規模數字，卻從側面體現了中金GFO在家辦業務方面的探索成果。

截至2021年12月13日，中金環球家族辦公室協調設立家族信托服務已服務359位客戶，成立規模突破100億元。超過34%的賬戶獲得客戶追加，累計追加252筆，規模超過14.5億元。

規模增長的內驅力之一，是“基于戰略顧問視角的家族財富管理”的思維定位。

什么是戰略顧問視角？劉蔓認為，其核心在于達成三個重要的“深度理解”——深度理解客戶的主營業務、深度理解客戶的家族愿景、深度理解客戶的潛在風險。

“一定得嘗試站在家族領袖的格局視角，去理解他‘有什么？要什么？擔心什么’怎樣做才真正有利于家族永續價值的最大化?！?劉蔓認為，而更重要的是，如何在這些問題上，與家族領袖達成共識。

劉蔓打了一個形象比喻：這就好比主持一個百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀、環境、氣候、交通、主人審美偏好、財務狀況甚至江湖地位。再基于足夠銳利的洞察產生好的策劃，進而才可能有好的規劃設計，并最終進入施工和運維。

“系統化、全局化、長遠化的戰略判斷和頂層設計能力，才是財富管理行業真正的專業門檻?！?劉蔓強調。

“在財富管理行業，我們絕不能把自己做成搬磚的工人，每天向客戶解釋這個磚防水、那個磚耐磨，而是要秉持高位的戰略顧問視角，從上而下梳理財富實現永續價值最大化的邏輯?！彼J為，只有在理念和邏輯上的心犀相通，才能幫助財富管理機構贏得這個行業里最寶貴的東西——信任和尊重。

基于投行戰略顧問的視角，中金GFO對宏觀、行業、市場做出全面的解析，與企業家共同制定適應性策略，以及技術性的專業工具適配，無論是股權收并購、盤活、ESOP，建立信托架構、基金框架，流動性管理、家族憲法的制定和執行等，本質上不能脫離戰略目標而孤立存在，而是整體戰略的有機組成部分。

思考四：以制度護航成就互利共贏的組織方式

再高維度的思維方式，都需要可靠的組織保障，尤其是尊重人性的制度設計。而這也一定程度上，要基于機構自身的所積累的稟賦與基因。

中金為家辦提供了一種全新的，以跨部門、多維度、長周期、強黏性為特色的協同機制，并使中金GFO成為所有“中金服務”的高端流量出口，以及高端“客戶需求”朝向中金服務的流量入口。

要形成業務開展的綜合性和協同性，一套科學、公平、透明的制度是先決條件。據劉蔓介紹，在“中金一家”的戰略指導下，中金GFO充分向中金財富各地的分支機構提供業務支持。

其一是完善的Double-counting機制(業績雙記制度)；其二，針對中金各個業務條線，只要涉及家族客戶服務的，中金GFO都可以參與支持，并受到公司整體機制、相關合規制度的充分保障和嚴格規范。最終使內部業務資源和外部客戶資源充分融通，實現多方共贏。

“業績雙記制度，輔以公平、透明的分配機制，其實是綜合性金融公司推動家辦業務的關鍵制度保障。”劉蔓表示，“如果缺少了這樣的設計，看似功能復雜完整的金融巨頭，其實不過是一個個孤島和碎片，內部的交易摩擦甚至有可能高于外部的交易成本。”

因此，劉蔓認為，無論怎樣的戰略定位，都必須有尊重人性的制度設計作為保障。

思考五：形成差異化執行方式打造業務閉環

戰略最終落地，依靠的是差異化且不斷升級迭代的執行方式。

家辦業務是海外舶來品，但劉蔓認為，沒有必要過度復雜和神話家族治理，也沒有必要過于執著海外的成熟經驗，“實事求是地說，不能真正落地的方案，對客戶沒有意義?！?/p>

以股權退出為例，中金GFO歷經三版迭代，從精細化到系統化到延伸化，再將股份盤活與家族信托、員工持股計劃、一級市場業務等等一并統籌，從而幫助客戶實現資產形態充分、有序的正常轉換。

“任何一項小的業務切口，借助頂層設計的戰略顧問視角，都可以帶來完全不同的服務體驗，從而導向家辦綜合服務的大市場，達成戰略與業務間的完美閉環。”劉蔓談到。

思考六：獨木不成林歡迎同業共筑競爭格局

《2021中國私人財富報告》中指出，40歲以下的高凈值人群已經成為中國財富的中堅力量，占比從2019年的29%上升至2021年的42%。

市場快速擴容的軌跡非常明晰，而圍繞高凈值客群的家辦業務正逢上發展新機遇，并引來各類財富管理機構加速搶灘。

但劉蔓卻表示，當前的家辦綜合服務大市場，不僅需要的是一個機構的各個部門戮力同心，更需要各個市場機構的共同成長。一方面，各機構應著力于拉長自身長板，另一方面則應加強合作互補。

“海外優勢、投行優勢、牌照優勢、賬戶優勢、渠道優勢、專業優勢，都只是工具優勢?！痹趧⒙磥恚斬敻还芾硇袠I發展為更關注永續、整體和長期的財富保值增值，以及嘗試捕捉環境、生態和價值的靈敏變化時，就更加需要市場的成熟、行業的繁榮，而這也將依賴于一大批特色鮮明的頂尖機構，來共同構筑更健康、穩健的行業生態。

（文章來源：財聯社）