銀行節后攬客 連員工年終獎都不“放過”

“年終獎發了吧，買點行里面的產品嗎？有禮物送，還能抽獎！”

春節一過，深圳某銀行支行客戶經理便向身邊的同事推銷起來。在開門紅“二次營銷”的壓力下，這位客戶經理連身邊人的年終獎都不“放過”。

記者了解到，各家銀行節后的“開門紅”壓力依然不小，即使大多銀行完成了節前考核，但“全員營銷”仍舊是常態，甚至更為激烈。

不過，今年“開門紅”與以往不同的是，在資管新規落地后，銀行業爭奪的焦點正從核心存款擴展至“存款+代銷(理財、基金、保險等)”的全量資金。

“人人有壓力人人有目標”

“抓住春節后‘開門紅’的二次營銷機遇?！贝汗澓蟮牡谝粋€工作日，一家廣州地區的中小銀行零售業務負責人開會時對所有員工說，并坦言“人人有壓力、人人有目標”。

在全員營銷的策略下，該行各家網點均實行獎勤罰懶制度?！芭梦覀円豢潭疾凰尚?，能用的關系都用上了，朋友的朋友都發展成了我的客戶?！痹撱y行某支行客戶經理對記者說。

不僅是中小銀行，國有銀行的攬客壓力也不小?！敖憬隳愫茫澘斓搅?，給我一個地址，我給你送點新鮮水果?！眹写笮猩钲谀持锌蛻艚浝韺η皟商靵磉^該行咨詢理財的“潛在客戶”說。

為了加大攬客力度，還有的銀行“自降身價”，降低了金卡、貴賓客戶的資金門檻。某股份行客戶經理對記者表示，“現在只需購買5萬元的理財產品，就能成為我們的VIP貴賓客戶，還能參與線上支付送禮券等活動?！?/p>

今年“開門紅”的攬客大戰，銀行不再只是攬儲，還包括推銷他們代銷的理財、基金、保險等產品。“我們要占據財富管理高地?！边@是某股份行廣州分行春節后提出的開門紅主題，并稱要“開啟二次創業和2022年‘開門紅’新征程?！?/p>

記者走訪了解到，不少銀行的理財經理會根據客戶風險偏好向客戶推薦相應的理財產品，并不局限于自家銀行理財子公司的產品。如某股份行客戶經理在對記者進行風險測評后，根據R3的風險測評結果，向記者推薦了配置投資A股和港股的基金產品。

“攬客”容易“活客”難

春節后各銀行加碼攬客大戰，是因為盯上了財富管理這塊“肥肉”。背后的驅動因素，一方面是利率逐步市場化之后，銀行息差空間收窄；另一方面在我國居民資產往金融資產遷移的大背景下，財富管理業務正在崛起，加速搶灘，時不我待。

有業內人士形象地稱，“似乎每家銀行，心中都有一個‘摩根大通’的夢?！?/p>

近年來多家銀行積極推進“大零售”“大財富管理”戰略轉型。財富管理業務帶動效應增強，正逐漸成為頭部銀行重要的收入來源。

然而，在財富管理領域，各家銀行的探索才剛剛起步。在業內人士看來，各銀行機構發力財富管理，除了“攬客”外，更重要的是“活客”，需要構建與客戶深度連接的能力，做大客均AUM(指管理的零售客戶資產規模，衡量高凈值客戶的一個指標)，真正實現從“產品導向”轉向“客戶需求導向”。

在華泰證券研究員沈娟看來，目前，銀行業的財富管理業務初期仍聚焦在客戶流量的快速積累上，而引入客戶后產品和服務對接才是關鍵。

“參照海外經驗，銀行財富管理的盈利能力并非能即時兌現，不僅要看重短期的銷售收入，更要注重中長期綜合收益，包括低成本存款的沉淀、更強的客戶粘性、多元中間業務收入等?！彼硎?，我國財富管理正處于大發展的前夜，跑馬圈地過后，必將迎來差異化、特色化的發展之路。

（文章來源：上海證券報）