252萬保險代理人“潰逃”之后：人力收縮趨勢延續 推動模式全流程轉型

從百萬到逼近千萬，再到一年縮減252萬人，保險代理人的團隊從“大進”走向“大出”。近日，銀保監會對2021年保險公司從業人員執業登記情況進行通報，一直備受熱議的行業人員流失情況以數據直觀展現。在執業規范監管趨嚴、居民保險配置需求不強等背景下，保險代理人或主動或被動而逐步脫落，此外，藍鯨保險從業內了解，今年以來，代理人團隊依然整體呈縮減趨勢，“清虛”動作，仍將持續。

代理人團隊波動的最終去向，是打造專業化、高素質的團隊，與客戶需求相匹配。從保險公司近年來的轉型驅動動作來看，涉及增員、培訓、管理、審核評價等多流程，此外，以科技賦能也已是行業趨勢。不過，無論是基于當前行業發展節奏，或是國際經驗來看，代理人團隊轉型均非朝夕之功，如何把握團隊改革與穩定業務發展之間的平衡，還需行業思考與探索。

一年“砍去”252萬代理人，人力收縮仍在持續

近日，銀保監會對2021年保險公司銷售從業人員執業登記情況的一份通報，用數據將2021年保險業代理人隊伍的縮水，直白呈現。

信息顯示，至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統(以下簡稱中介系統)執業登記的銷售人員641.9萬人。其中，92家人身險公司執業登記銷售人員472.8萬人、占比73.7%；90家財產險公司執業登記銷售人員169.1萬人、占比26.3%。

從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員590.7萬人、占比92.0%，員工制銷售人員41.4萬人、占比6.5%，其他合同類型銷售人員9.8萬人、占比1.5%。

590.7萬代理人，數目不小，可是與2020年末，842.8萬職業登記的代理制銷售人員數目相比，卻是大幅縮水了252萬人，同比縮減30%。

“當前，代理人隊伍還在脫落中”，一位大型保險公司的相關負責人向藍鯨保險透露道，“一方面，機構從業績和執業規范方面嚴卡代理人標準，持續清虛，另一方面，經濟壓力下，目前市場對保險配置的需求減弱，代理人展業困難，也就造成留存率的下滑”。

詳細來看，一者，監管環境趨嚴疊加行業轉型，使代理人隊伍正在主動壓縮。

在我國保險業發展的進程中，保險代理人隊伍的成型、擴容是推進行業發展的重要動力，然而以往低門檻寬進，管理粗放，打人海戰術的模式難以為繼，代理人良莠不齊的素質、專業程度與保險消費者需求之間的錯配日益明顯。執業不規范、欺騙消費者等擾亂行業發展的問題重重暴露。

近年來，監管加強對于代理人隊伍的約束與監管，《保險代理人監管規定》《保險銷售從業人員執業失信行為認定指引》《人身保險銷售管理辦法》等相關文件陸續出臺，為行業亂象的治理扎緊制度籬笆。2021年的罰單中，對于違規人員實行禁業處理的嚴罰重處也并不少見。

嚴監管之下，保險公司進行整改，“不少代理人出現違規行為并非有意為之，而是長久以來形成的執業習慣，或是專業性不足導致發生疏漏，在當前嚴監管的環境下逐漸浮現，且消費者對于銷售行為也更為敏感”，保險機構相關負責人向藍鯨保險介紹，然而對于這類代理人，其所在公司也在進行清理。

被動因素，則在于目前宏觀經濟之下，居民保險配置的意愿并不強烈，加之惠民保產品對市場的擠占作用，以及疫情影響下的展業困難，許多保險代理人拓業受困，業績不佳。加之北京等地區規范自保件等問題，也在撇去代理人業務的泡沫，導致代理人留存率下滑。

代理人團隊轉型升級：全流程優化、科技賦能

盡管低產能人力的脫退正在提升代理人人均產能，但隊伍的快速收縮，也在一定程度上影響著行業的保費規模，尤其是個險團隊的大幅下滑，也成為人身險公司新業務價值收縮的主因之一。

為推進轉型，各保險公司正在逐步推進代理人團隊的重構，從招募、培訓、管理、考核等多個方面進行優化，以求代理人隊伍的提質穩量。

今年伊始，保險公司即開始啟動代理人招募計劃，搶占人才。1月，大家保險提出“星河計劃”，招募優質白板代理人，要求星河代理人具備大專及以上學歷，年齡在28-45周歲，并進行嚴格的測評和面試，教培、律師、會計等七類職業人士將會予以優選。太平人壽于2022年虎年新春正式推出“虓計劃”人才招募企劃案，吸納績優新人，并為未來團隊的核心主管做儲備。

團隊人員的培訓與管理，伴隨著保險公司對代理人團隊的分層策略而實行更為精細化的安排。比如平安壽險培養的鉆石團隊，通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，匹配專屬服務、產品、活動，提高團隊產能；穩定潛力隊伍，通過數字化活動管理，對超200個動作進行標準化管理，提升潛力隊伍活動率和收入；對于新人隊伍，重點提高留存率，以常規增員及創新項目雙軌發展，實施新人經營工程。

“行業以往的新人培訓存在碎片化、淺層化的特點，追求速成，系統性也不強，目前陸續有保險公司開始加強與國際代理人培訓模式的對接，購買完整周期、系統性的新人培訓以及進階類課程，需求更為精細化，在一定程度上透露出行業在追求長期、穩定代理人團隊的意愿”，一位保險業內人士向藍鯨保險介紹道。

而在審核方面，各保險公司也在逐步推出適應當前團隊特點、用戶需求的評價體系，比如平安人壽“三好五星”部課評價體系，通過增員、培養、產能、績效、管理五條線的評分，對營業部做出星級評定，檢視各條線的工作推動情況。

對于代理人團隊從增員到審核全流程的管理重塑，也正在逐步改變行業的生產力關系、組織模式架構，行業轉型升級，漸趨推動。

此外，科技的應用在對保險代理人應用能力提出考驗的同時，也在快速賦能于代理人展業、理賠等多環節，應用、發力科技已成為行業共識。人工智能、視頻交互等技術正在提高投保效率，提升代理人展業效率；屏幕共享、線上簽名體系的應用幫助代理人消減疫情對面拜等線下展業行為的影響。

當前來看，代理人團隊的轉型與改革正在進行時，不少業內人士向藍鯨保險表述了對于代理人團隊轉型與整體業績企穩表現之間的憂慮，但顯然，培養持續、穩定、高專業性的團隊，對代理人水平與中高凈值人士保險需求之間錯配情況的改變勢在必行，也尚需時日。

（文章來源：藍鯨財經）