上汽保險銷售金麒：車險行業的創新與發展需要跨界合作

嘉賓：上海汽車集團保險銷售有限公司總經理金麒

主持人：21世紀新汽車研究院《中國汽車金融》主編王丹妮

當前，中國汽車行業的銷售模式正在發生重大變化，從產銷分離到直銷探索，從4S店模式到新零售。

保險行業也不遑多讓，車險綜合改革深入、新能源車專屬條款的推出、監管信息化要求趨嚴……都在要求行業參與者直面行業變化，持續革新突破?！白儭?，成為了汽車和保險行業面臨的共同命題，以特斯拉為代表的定制化保險也帶動了諸多品牌跟隨。

究竟，當下的中國汽車市場需要什么樣的汽車保險服務？未來這個市場又將呈現什么特點？

本期人物訪談，我們將對話上海汽車集團保險銷售有限公司總經理金麒先生，他將與我們分享公司如何以“變”應“變”。

系統平臺已覆蓋近1萬家經銷商

《中國汽車金融》：作為上汽集團旗下的公司，上海汽車集團保險銷售有限公司(以下簡稱上汽保險銷售)還是相對比較年輕的，外界對你們的了解也不多，先介紹一下你們公司吧。

金麒：上汽保險銷售于2015年4月成立，是由上汽集團、上汽通用、上汽大眾合資成立的保險銷售公司，通過全資投資的子公司——上海贏科信息技術有限公司(“贏科”)和上海車安科技服務有限公司(“車安”)，為汽車經銷商提供保險業務和車主服務業務的技術支持，我們希望做得比汽車更懂保險，比保險更懂汽車，幫助搭建多方共贏的汽車服務生態圈。

《中國汽車金融》：目前服務的汽車品牌和客戶有哪些？向集團外客戶開放嗎？

金麒：上汽保險銷售公司業務已覆蓋上汽集團內的各大主機品牌，包括別克、雪佛蘭、凱迪拉克、大眾、奧迪、斯柯達、榮威、名爵、飛凡、智己、大通、五菱、紅巖等。

我們也對集團外客戶開放，服務的集團外主機品牌和經銷商集團包括保時捷、高合、潤華等。

旗下子公司搭建的系統平臺已經覆蓋近1萬家經銷商，為1800萬車主的車險保障提供技術服務。

《中國汽車金融》：中國車市已經進入存量市場競爭階段，各大廠商越來越重視對自身車主的信息保護，你們如何讓別的廠商接受一個有著上汽集團背景的合作伙伴？

金麒：多年行業服務經驗，使得我們深刻理解合作方對于信息安全的考量，所以在提供的從業務到技術平臺一整套解決方案中，會嚴守信息安全“生命線”，通過嚴謹規范的流程保障和信息安全技術防護，保證合作伙伴的數據安全、合規管理以及商業中立性，技術平臺已經獲得了國際權威機構和國家信息安全主管機關的相關測評和認證。

打造線上線下品牌保險服務閉環

《中國汽車金融》：2020年9月，國內進行了新一輪的車險費改，車險費改對保險銷售公司有影響嗎？你們如何化解這種影響？

金麒：車險費改最直觀的影響是“增保障、降保費”：將原有分離的涉水險、自燃險、不計免賠等進行了合并，統一計入主險，險種減少了，同時保障內容增加，降低普通消費者選擇難度。與此同時，壓縮車險的費用空間還利于民，消費者切實享受到了改革紅利。“車險綜改”后的一年里，行業車險保費下降了1800億，保險公司車險費用空間下降11.8%，行業壓力很快傳導至保險中介，保險中介車險手續費率下降7.3%。

面對行業政策變化對于公司和合作伙伴產生的影響，公司主要采取兩大應對策略：

一是提升續保與售后產值：比如，通過子公司的系統為經銷商提供結合微信小程序、整合智能提醒、智能報價、智能跟進等移動端續保工具；通過構建出險-報案救援-推送修-定損理賠-取送車等事故車閉環系統，引導客戶回店，幫助經銷商鎖定售后產值。

二是致力于產品與服務創新：如，聚焦研發本輪改革重點提及的輪胎保障、二手車置換、道路救援、車輛安全檢測、代為駕駛、代為送檢等產品與服務；還有，通過與保險公司聯合數據實驗室、共創中心等方式，研發儲備相關保險產品的大數據算法和能力。

《中國汽車金融》：也就是說，上汽保險銷售已經跳出單純保險代理的角色，致力于幫助廠商打造圍繞車主用車生命周期的品牌保險服務。

金麒：是的。當前汽車市場已逐步形成“收入靠銷售、利潤靠售后”格局，新車銷售進入微利時代，模式轉變大勢所趨，原先的交付即結束，逐步改變成為交付即開始。國內整車廠正在積極試點直營模式，整車廠嘗試與車主直接進行互動。以用戶為核心，打造線上線下車主服務閉環，客戶的轉介紹和客戶的線上復購已經形成一定規模。

《中國汽車金融》：品牌保險的打造需要基于保險服務生態的打造，你們在這方面是怎么做的？

金麒：在整車直營的行業趨勢下，上汽保險銷售利用近七年來的技術積累，聯合戰略合作的保險公司提供一套成熟的從前端的產品組合，到線上支付、線上留存、線下服務、線上運營的成熟技術方案；通過產品功能線上化客戶入口的整合，以及線下經銷商服務網絡和第三方服務網絡的整合，盡可能地延伸車服務邊界。

比如，我們通過子公司平臺構建了服務矩陣，包括精致洗車、酒后代駕、代步車、取送車、道路救援、代辦年檢等10余項服務項目，滿足客戶多樣化用車需求。

在終端用戶的場景中，我們響應客戶的需求，通過融合小程序和車聯網的技術，把車主權益和線下的服務網絡打通，方便客戶隨時隨地呼叫各類服務請求和線上享權核銷，為客戶提供簡單高效的用車全周期一站式服務。2021年車安公司打造的“用車幫手”小程序用戶規模已超60萬，覆蓋近4800家經銷商，通過“用車幫手”小程序累計核銷服務類卡券超60萬次。

研發新能源車保險新產品

《中國汽車金融》：隨著新能源汽車時代的來臨，關于新能源汽車的金融、保險服務也備受關注。去年12月，中國保險行業協會(以下簡稱保險業協會)正式發布《新能源汽車商業保險專屬條款(試行)》(以下簡稱《條款》)。你們在新能源汽車保險方面推出哪些產品，做了哪些創新？效果如何？

金麒：在《條款》出臺之際，我們即與合作保險公司一起，對于新能源車所存在的需求進行方案研究和產品設計，其中包括新能源三電延保、自動駕駛保障、殘值保障等。

新能源三電延保方面，我們在大眾ID系列推出行業首創包含電池衰減保障的終身三電系統延保。首先，在產品年限上，可以給非營運車提供終身的保障；其次，在延保的保修范圍上，涵蓋了電池在正常使用情況下，性能衰減超過30%這一場景；最后，在用戶服務上，車主在購車后可登錄車安“用車幫手”小程序進行查詢與享權，實現線上享權線下服務。這個產品的市場選擇率僅次于剛需的充電樁，解決了車主對于電池壽命的焦慮問題，取得很好的市場反響。

此外，我們為集團內某新能源品牌設計停車場自動駕駛保障；為通用微藍等品牌開發了新能源殘值保障。

《中國汽車金融》：殘值問題是當前消費者購買新能源車的主要顧慮之一，保險產品如何解決消費者對新能源車的殘值顧慮？

金麒：新能源車對普通燃油車的殘值確實要低很多。主要原因有以下幾點：一是過去幾年電池的迭代速度非?？?，電池能量密度不停地增加，自然時間越早折價也就越高。目前電池續航已趨于穩定，對殘值影響會減小一些；二是新能源車售后服務相對薄弱，相比傳統燃油車產品服務網絡的成熟度，新能源車的售后網點體系建立還沒有那么快；三是新能源二手車市場尚不成熟，二手車市場上，對電池的衰減情況、質量問題不太容易檢測，這導致新能源車在二手交易市場上受阻；四是當前新能源車的行業數據平臺建設的完備度和開放度還不夠，使得對歷史車況的評判和參考有所欠缺。

如何通過保險來解決消費者對新能源車的殘值顧慮呢？我們認為，保險公司可以結合最近幾年的二手車交易數據，結合車輛自身的品牌力，二手車處置能力等綜合確定車輛兩三年內的殘值，并設計出相應的殘值保障條款。目前我們正在為集團內某新能源品牌設計殘值保障產品，產品邏輯就是基于用戶用車周期中的各種用車和維保等數據判斷，以及二手車處置平臺的能力構建去實現。

《中國汽車金融》：新能源汽車保險與汽車金融如何深度融合？

金麒：對于新能源車型，傳統商業險無法完全覆蓋客戶的訴求，比如殘值如何處理、電池容量衰減等都是客戶在乎的風險，而我們常規的商業保險無法滿足所有的需求，因此新能源車的品牌服務會存在一定的機會。

同時，新能源用戶往往都是年輕用戶，金融方案的滲透率往往接受度也較高，通過金融的方式能更好地鎖定客戶的回廠以及提升品牌服務的滲透，從而撬動用戶需求的滿足，提升車型的競爭力。

今年汽車保險行業將呈現兩點特征

《中國汽車金融》：2021年，公司的業務規模怎么樣？

金麒：2021年平臺車險出單數量突破620萬單，為500萬車主提供購車用車的增值服務。

《中國汽車金融》：請您談一談公司2022年的發展目標。

金麒：2022年我們還在不斷努力中，聯合各方，持續推動產品數字化、生態數字化，圍繞汽車和車主兩個主體，支持主機廠、保險公司、經銷商數字化轉型。

《中國汽車金融》：您如何判斷2022年中國汽車保險市場的走勢？

金麒：對于今年的中國汽車保險趨勢，我們觀察認為行業將呈現以下兩點特征：

一是新能源車保險將成為車險行業的增長點。隨著財險業務逐漸擺脫車險綜合改革的影響，呈現出持續復蘇的勢頭，以及新能源汽車專屬條款的出臺，行業車險保費總體將平穩有增，新能源車保險的規模和滲透將快速提升。有機構預計，到2025年，中國新能源車險保費規模將達1543億元，2030年保費規模將達12790億元。

二是新能源車企入局保險領域或將引發“鯰魚效應”，倒逼傳統險企加速革新。隨著比亞迪保險經紀、特斯拉保險經紀等主機廠背景保險機構的設立，新能源、新勢力車企入局保險業的步伐加快。

新能源車企之所以切入保險業，是因為車險是新能源車企生態構建的重要一環。車企可以將車主轉化為車險用戶，依托自身大數據等方面的技術支撐，與保險公司合作進行產品設計與研發，并借助保險公司線下渠道優勢，提高用戶黏性，挖掘車后市場價值。

《中國汽車金融》：這也是你們搭建保險服務平臺的目的。

金麒：沒錯，但基于平臺的開放屬性和生態建設的復雜性、專業性，車險行業的創新與發展需要跨界合作。實際上很長一段時間，整車與保險兩個產業的創新融合并不多。

舉個簡單的例子，車險的出單需要用到車型庫，理賠定損需要用到配件庫，但保險行業和汽車行業使用的車型庫和配件庫是相互獨立的，上汽保險銷售七年來的建設，通過系統打通兩個行業的數據和流程，大大提升了行業的運營效率，類似的跨界創新還有很多。展望未來，我們歡迎更多的生態伙伴加入，大家聚力拓進，優勢互補，持續創新，加速中國汽車保險行業轉型升級，實現共生、共贏、共創行業新生態的發展目標。

（文章來源：21世紀經濟報道）