“駐點銷售”按下“重啟鍵”，銀保合作模式或將倒逼專業度提升

百萬代理人消失刷屏的同時，亦引發個代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來并亟待與時俱進”“銀保業務仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發布的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中，擬定銀保產品在一對一深度合作下，險企可以派駐人員“駐點銷售”。如果合作模式落地，這使得銀保在個代渠道增長乏力情況下，或將成為人身險新的增長極。

業內人士表示，《意見稿》意味著自2010年被叫停銀保產品的“駐點銷售”或將重啟，“駐點銷售”對于銀保產品轉型非常有利，而且因長期駐點，人員穩定，誤導現象也會減少。

增收渠道“駐點銷售”或將歸來

保險業半年離職近百萬人等話題在社交平臺一時間引起廣泛關注，個人代理人流失也體現在個代渠道增長乏力上。據此前北京商報記者獲得的保險業上半年新單數據顯示，60家保險公司實現個險新單保費1223億元，同比減少1.6%。

這讓曾占據保險公司保費份額“半壁江山”的銀保業務，有了成為人身險新增長極的可能。一名保險從業人員表示，銀保渠道有著個人營銷渠道不具備的優勢，其中包括銀行海量客戶等，此外，銀保的大單會比傳統渠道多很多。

某中資人身險負責人對北京商報記者表示，現在銀行代理保險公司業務的模式是，保險公司對銀行網點銷售人員進行培訓，由銀行網點銷售人員完成全部銷售過程。

“在此前，銀保產品可以‘駐點銷售’。險企出產品，銀行出柜臺，如此合作模式，曾是銀行和保險公司一大增收渠道。但這種‘駐點銷售’模式在2010年已經被原銀監會叫停。”上述負責人補充道。

而如今重啟有了新的信號。在《意見稿》中擬定了保險公司可以進駐商業銀行的合作網點開展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點銷售”，另外還有一種模式，即保險公司派駐人員到商業銀行專屬合作網點專門區域提供輔助咨詢等。

兩種模式只能二選一，且均提及銷售過程全程錄音錄像。但銷售管理責任不同，前者由保險公司和商業銀行共同承擔，后者由保險公司獨立承擔。

每一次“別離”都是為了更好地“重逢”，擬定的厘清責任，顯然是對十年前的有力補充。

北京商報記者梳理發現，在十年前的進駐過程中，儲戶的儲蓄“變”保險等亂象屢見不鮮。彼時，某銀行經理表示，保險公司營銷員在銀行網點營銷過程中常存在夸大收益和保障發生糾紛時，客戶第一個找的就是銀行。

自從叫停銀保產品“駐點銷售”后，時有傳聞將重啟，但都化為泡影。原銀監會負責人2014年曾表示，并未放松“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”的限制，主要是考慮到風險和責任的分擔明晰問題。

在上海對外經貿大學保險系主任郭振華看來，如果此次政策落地，保險公司原來銀保業務做得好的，可能會有進一步發展空間，原來業務開展得不好甚至放棄了，就需要重新學習。

合作模式迎變倒逼專業度提升

二選一模式如果落地，無疑為銀保業務注入一針“強心劑”，但同時二選一模式也有前提條件。

在專屬網點選定方面，《意見稿》擬定保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作，每家專屬合作網點在每一會計年度僅能與一家人身險公司開展深度合作。

此前，原銀監會規定，每個網點只能代理不超過3家保險公司產品。銀保合作經歷了從“一對多”到“一對三”的轉變，如今到擬定一對一深度合作。郭振華表示，這與當前的監管理念是相符的，目前人身險銷售更加規范，尤其是長期險銷售流程、存檔文件、銷售中的規定大量增加，這更需要一對一專屬合作模式。

“從既有經驗來看，一對一合作的公司賣信用價值率高的產品，基本和個險渠道賣的產品沒有很大差異，尤其還可以賣高端客戶有需求的資產傳承類的產品。”郭振華如是表示。

選定專屬網點開展深度合作，在某銀保行業專家看來，《意見稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險公司的合作有所升華，健康而穩定的合作，符合雙方的長期利益。

同時，上述銀保行業專家表示，一對一深度合作將在多方面長期利好壽險公司。一是，一對一深度合作下，壽險公司可以抽更多時間與精力研究長期繳費高價值產品，同時可快速提升銷售人員的專業度;二是，一對一深度合作方式下，客戶對銀行和壽險公司的品牌認知更深，有利于客戶多次主動購買合適的保險產品;三是，由于銷售責任分明，可以避免銷售誤導產生后推諉責任，符合國家期望壽險行業的高質量發展要求。

“有迫切愿望的銀行系壽險公司將充分利用此政策深度與母行進行銀保銷售合作，可避免過往因較多壽險公司在同一網點而產生的非良性競爭的情形，同時，銷售成本可以相對降低。”上述銀保行業專家補充道。

那么，如果一對一深度合作落地，將怎樣展開?上述中資人身險負責人預測，可能會以試點方式逐步進行開展。現有的銀行代理模式中，銀行對于費用、產品是否有競爭力更為關注。同時，銀行需要增加與保險公司共同深耕客戶進行財富管理的經驗。因此他認為，小步慢走、逐步鋪開的方式更為穩妥。

中小險企欲分“羹”需創新“做文章”

每當銀保渠道有新的信號釋放，利好銀行系保險公司的聲音居多，“近水樓臺先得月”已成為真實寫照。另外，大型保險公司和中小保險公司因實力不同，也存在競爭關系，顯然，分得一塊“蛋糕”需要中小保險公司展現“黑馬”實力，才能在銀保業務上有所收獲。

在上述銀保行業專家看來，銀行系壽險公司更希望與股東行建立長久深入的合作關系，如果辦法出臺，銀行系壽險公司一定會抓住機遇，鋪設更多人力，占據更多網點資源，以期做出更多的業務。

“整體而言，對于大型保險公司和銀行系保險公司比較有利。對于沒有銀行背景的中小保險公司，將帶來巨大的挑戰。”上述中資人身險負責人表示。

同時他分析道，因為中小保險公司在銀保渠道主要依賴其更有競爭力的產品和費用政策獲得準入資格，而如果采用一對一深度合作，銀行會從保險公司的產品是否齊全、是否可以開展諸如保險資金運用等多方面的合作以及多維度去考慮。

而大型保險公司因為各方面更具備相關條件，顯然將發揮更大的優勢。中小公司為了占有市場份額，可能將在產品費用上更加激進。對此，上述銀保行業專家預測，屆時，市場競爭肯定更加激烈。

但是，對于大型保險公司、銀行系保險公司來說就可以高枕無憂了嗎?中小保險公司沒有出路嗎?答案顯然是否定的。上述中資人身險負責人分析道，“一對一”深度合作有利于大型保險公司或銀行系保險公司的競爭地位。保險公司會將更多的精力和資本投入到銀保隊伍建設、產品體系搭建、保險+信托等財富管理模式創新等領域，但是，若長時間占據網點，從政策上設置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競爭，阻礙行業的發展。

對于中小保險公司的發展機遇，他認為，一對一深度合作，會對銀保業務造成沖擊，網點縮水。但中小保險公司是行業中最具活力、最具創新性的，“百萬醫療險”“新的重疾險創意”等多種產品形態的創新都是從中小公司發源的，為市場和客戶提供了更加多樣化的產品，推動了行業發展。在這種情況下，中小保險公司應該在創新方面做文章，爭取獲得客戶和銀行的青睞。

同時，上述銀保行業專家預測，一對一專屬合作下駐點銷售初期，中小公司因銷售人員配置偏少，可能依然以沖規模、低價值的短期產品為主，后期可能因為公司長期盈利壓力，加大銷售人員的投入，逐漸與大公司的銷售模式趨同。

北京商報記者陳婷婷胡永新